„After Sales Action“…. Ein Widerspruch in sich, denn wenn ich schon verkauft habe, weshalb sollte ich dann an der Stelle noch verstärkt „in Aktion“ treten. 

Ein schmaler Auszug aus dem Alltag eines durchschnittlich erfolgreichen Vertrieblers: Ein Termin steht an, Chance auf Umsatz, alles ist möglich. Leider auch, dass der Kunde nichts kauft und nur des Beraters Kaffee wegsäuft. Zu Beginn ist das Engagement relativ hoch. Mit gefühlt 70% Leistung startet der Verkäufer ins erste Gespräch. Die Konversation ist gut gelaufen, wiewohl der Kunde noch nichts gekauft hat. Es ist noch kein Umsatz geschrieben worden.

Der Verkäufer hat vor dem 2. Kundentermin nochmals mit dem potentiellen Klienten wegen Details zum finalen Angebot ein Telefonat geführt und spürt nun den feinen Duft von Umsatz in seiner Nase aufsteigen. Er beschließt bewusst sein Leistungslevel nochmals hochzuschrauben und generiert rund 90% seiner abrufbaren Performance, also er gibt fast schon alles. Er möchte diesen Deal platzieren.

 Der 2. Termin läuft ebenso bestens, jedoch muss der Verkäufer hochkonzentriert sein und vor allem auch bleiben, denn selbst in der finalen Abschlussphase kommt der eine oder andere Einwand, den er an der Stelle bestimmt nicht mehr erwartet hätte. Ihm steht bereits die Siegesgewissheit ins Gesicht geschrieben, also jetzt bloß keine Fehler machen. Nun gibt er wirklich alles, denn er möchte schreiben, und zwar heute, er ist höchstkonzentriert, spricht so viel wie notwendig, aber so wenig wie möglich. Er gibt 100% Performance.  

Eine halbe Stunde später ruft er vom Auto aus seinen Chef an und sagt: „Wir haben den Deal.“

Und alles was danach kommt, ist oftmals wahrhaftige, deutsche wie österreichische Vertriebswirklichkeit: Sämtliche Rückfragen, Anfragen oder sogar Reklamationen des Kunden werden als notwendiges Übel oder „part of the game“ betrachtet.  

Nochmals zum Mitschreiben:

Der Kunde hat mit seinem Kauf (von was auch immer…) gezeigt, dass er den Weg mit dem Verkäufer gemeinsam gehen möchte, während der Verkäufer mit dem Abschluss, also im selben Moment, die Sache gedanklich ad acta gelegt hat.

 Irgendjemand scheint unter akuten Wahrnehmungsverzerrungen zu leiden.

 In einer hochwertigen Sales-Welt gilt für mich folgende Regel:

Ein guter Verkäufer hat im Vorfeld seine Hausaufgaben gemacht, das heißt er hat einen 1A Job beim Kunden gemacht. Das wiederum bedeutet: Ungerechtfertigte Anfragen durch den Kunden werden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht stattfinden, da er die Lösung gemeinsam mit dem Kunden fand. Und wenn doch, umso mehr ein Grund souverän zu bleiben. Einverstanden? 

Verkäufer hingegen, die gepusht haben, nämlich so viel gepusht haben, dass des Kunden Bedürfnisse auf der Strecke geblieben sind, arbeiten nur für die eigenen Umsatzziele und schaffen sich früher oder später selbst ab. Das hier im Laufe der Geschäftsbeziehung Missverständnisse auftreten werden ist so sicher wie das Amen im Gebet.  

Um eines klarzustellen: Man kann pushen, man muss sogar pushen, denn es ist NICHT die Aufgabe des Kunden, das Zepter im Gespräch an sich zu reißen. Ich gehe sogar noch weiter und behaupte, dass Verkäufer, die um den Nutzen ihrer Produkte Bescheid wissen, auch charakterfest abschließen müssen. Alles andere wäre den Kunden gegenüber unverantwortlich.

Die Spitzenverkäufer dieser Welt haben folgende Einstellung:

Man gibt nicht 70, nicht 80, sondern 100%. Und zwar vom ersten Moment an. Ein Spitzenverkäufer leistet aber nicht 100%, um „nur“ zum Abschluß zu kommen. Nein, das ist zu wenig. Das wäre kurzsichtig und stupide. Viel eher gibt er immer und besonders nach getätigtem Abschluss 100%, weil er weiß, dass mit dem Abschluss der wertschöpfende Teil einer Geschäftsbeziehung erst beginnt. Erst durch den Abschluss werden weitere Wege gepflastert. Umsatzwege! Weshalb sollte er dann aufhören mit Hingabe zu leisten?

 Auf den Punkt gebracht:

Spitzenverkäufer verfügen über das passende „Mindset“ gepaart mit wirkungsvollen Skills. Dadurch, und nur dadurch, generieren sie umfangreiche Empfehlungen. Die unaufhaltbare wie logische Konsequenz: Sie werden mehr Umsatz machen. Und sie werden leichter Umsatz machen. Das ist nicht zu verhindern.

 Abschluss. Satz.: Einige aus unseren Reihen haben durch rücksichtslose Verkaufseinstellungen ein gut gefülltes Konto. Wichtig wär´s jedoch, dass mit dem Kontostand auch der Charakter mitwächst.