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Bis jetzt wurden von admin 26 Blogbeiträge erstellt.

So funktioniert Kunden-ABWERTUNG!

Ja, Sie haben recht gelesen: Kundenabwertung, nicht Aufwertung! Jüngst an meinem Geburtstag erhielt ich viele Glückwünsche, was mich natürlich außerordentlich freut. Mir wirklich nahestehende Personen rufen an, andere wiederum schicken eine WhatsApp Message und wiederum andere senden Glückwünsche über die bekannten Business-Netzwerke (Xing etc.). Alles ist schön und bereitet Freude, so lange ich als Geburtstagskind den Eindruck habe, es ist persönlich. Also nur für mich geschrieben (Nachsatz: und von einem Menschen). Einer der größten Abwertungen, [...]

Der Mutausbruch und seine Folgen

Um mal offen zu sein: Verkaufen an sich ist doch keine schwierige Tätigkeit. Im Verkauf zu agieren erfordert weder einen akademischen Titel, noch ein Mindest-IQ von 150. Mit dem „Wesen Kunde“ zu sprechen verlangt nicht das Verständnis für den 4.Hauptsatz der Thermodynamik. Da ist es schon wesentlich schwieriger, sich das dahinterliegende, produktbezogene Fach-Knowhow anzueignen – je nach Branche... Antriebstechnik, IT, Betriebsversicherungen etc. kann das extrem umfangreich sein. Jüngst bei einem Training mit einem der führenden [...]

Ihr Kunde hat aufrichtige Manipulation verdient

Als ich jüngst bei einem Kickoff-Event einen Impulsvortrag mit dem Titel "Manipulation im Dienste des Kunden" startete und mein erster Sager war "Alle, die nicht vorhaben, ihre Kunden zu manipulieren, werden im Verkauf scheitern...", bemerkte ich, dass ich nicht alle im Auditorium auf meiner Seite hatte. Zu Beginn jedenfalls. Aus dem lateinischen übersetzt bedeutet diesen Unwort "Manipulation" sinngemäß Handgriff oder Kunstgriff. Die Sozialpsychologie spricht von der sogenannten Einflussnahme. Das Wort Einflussnahme hört sich nun schon [...]

Juni 18th, 2018|Schlagworte: , , , , , , , , |

Video: Die „Warum“-Frage im Verkaufsdialog

"Warum"-Fragen sind gefährlich und können Wirkkräfte entfalten, die unseren eigentlichen Absichten (nämlich dem Kunden zu einer Kaufentscheidung zu helfen...) stark entgegenwirken. Erfahren Sie in diesem Video weshalb das so ist und welche Alternativen sich anbieten.  

„Try harder, fail better!“

Ein schönes Gefühl zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet. Das bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Und macht ihn weich. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet 2 Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40% Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? Die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind [...]

„The hype is real?“ – Digitalisierung im Verkauf

Ein jüngst gelesener Gastbeitrag  zum Thema „Digitalisierte Verkaufsprozesse“ eines klassischen Consulterhauses motivierte mich dazu, nun einige Gedanken zu verschriftlichen. Inhaltlich glänzten die Autoren besonders mit Aussagen wie „...es geht nun weniger darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Situation des Kunden zu verbessern...“. Wow! Welch grandiose Erkenntnis! Ich habe keine Ahnung, wo die Autoren dieses Artikels die letzten 20 Jahre im Verkauf verbracht haben, aber beim Kunden bestimmt nicht. Aktuell stelle ich [...]

Immer die Augenhöhe behalten

„Ist der Kunde nun König oder Partner?“ So ähnliche Fragen werden mir häufig im Trainingsraum gestellt. Gewöhnliche Ratgeber würden an der Stelle plump einige Tipps geben, wie Sie auftreten müssen und sich zu verhalten haben, um die Augenhöhe beim Kunden zu bewahren. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend. Denn wie bei vielen, um nicht zu sagen bei allen Dingen, die wir in der Außenwirkung beeinflussen können, startet auch hier die Reise in der „Innenwelt“. Jetzt [...]

Video: 5 Fehler der Neukunden-Akquise

"Der Narr und der Weise machen gleich viele Fehler, bloß macht der Weise immer neue." Dass Fehler für sich betrachtet die Essenz einer modernen Leistungskultur verkörpern, ist unumstritten. Dennoch gibt es im Verkauf einige Fehler, um nicht zusagen Erfolgskiller, die man meiden sollte. An alle Vertriebsleiter unter Ihnen: Leiten Sie diesen Link an Ihre Verkaufsteams und externe Absatzpartner weiter. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung  ;)

Der Minotaurus im Kopf des Verkäufers

All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen. Vielleicht gelingt es mir dennoch, Sie ein Stück weit aus Ihrer mentalen Schonhaltung zu bringen. Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, [...]

Januar 10th, 2018|Schlagworte: , , , , , , |

Wie erzeugen Sie hochwertige Kaufmotivation?

Im Verkauf kann es nicht viel Neues geben. Zumindest, solange der Mensch im Innenleben so bleibt, wie er ist: Ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr. Auch der „Motiv-Verkauf“, also das gezielte Hervorheben und folglich Befriedigen der Persönlichkeitseigenschaften des Kunden, ist keine Neuigkeit für innovationshungrige Menschen. Dennoch führen sich die wenigsten im Verkauf agierenden Menschen vor Augen , wie Kaufmotivation wirklich entsteht und noch wichtiger: Wie sie diese bewusst anreizen können. Denn wenn [...]