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Bis jetzt wurden von admin 21 Blogbeiträge erstellt.

„Win or learn!“

Es gibt nur eine Abteilung in einem Unternehmen, deren Produktivität schnell und leicht gemessen werden kann. Auf Knopfdruck sozusagen. Das ist der Vertrieb. Der Vertrieb und somit auch seine Mitarbeiter/innen werden an nackten Zahlen gemessen. Es geht um das Ergebnis, um den Output, um den Deckungsbeitrag. Mit wie viel Fleiß, Schweiß und Zwischenstationen ein Abschluss generiert wurde, ist am Ende des Abends zumeist Nebensache. Das steht nicht in den Bilanzen! Hauptsache, die Zahlen stimmen. Menschen [...]

August 29th, 2016|Schlagworte: , , , , , |

Video: Die Terminfestigungsfrage

Gewöhnliche Verkäufer versuchen Termine zu vereinbaren. Gute Verkäufer vereinbaren Termine. Exzellente Verkäufer vereinbaren und festigen Termine.

August 27th, 2016|Schlagworte: , , , , |

Die Akquise – Wunschmotiv und Minotaurus in jedem Verkäufer

All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen.  Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, was viele machen, und deswegen machen es auch viele :-) Wir Verkäufer wissen, dass der [...]

August 22nd, 2016|Schlagworte: , , , , , , |

Video: Die Wahrheit über den Preis

Was der Kunde zu billig bekommt, wird er nicht wertschätzen! Erfahren Sie in diesem Sales-Statement, weshalb Sie in Wahrheit aus Verantwortung gegenüber dem Kunden gezwungen sind, den vollen Preis durchzusetzen. Klingt paradox? Dann klicken Sie ins Video...

Juli 16th, 2016|Schlagworte: , , , , , |

Oft kostet es zu viel, nicht zu verkaufen.

Das Umfeld für Menschen des Vertriebs wird jedenfalls nicht leichter. Unternehmen erhöhen nachvollziehbarerweise die Ziele, denn der Mitbewerb schläft nicht. Produkte und Dienstleistungen sind für den Endkunden schneller vergleichbar, Wettbewerbsvorteile können nicht mehr – wie früher – über weite Strecken gesichert werden. Zudem kann in fast allen Betrieben immer mehr gefertigt und angeboten als abgesetzt werden. Es geht um die Erhaltung einer Niederlassung, ja vielleicht gar um die ganze Enterprise. Also müssen die vorgegebenen Umsatzziele erreicht [...]

Juli 2nd, 2016|

Video: 4 verbale Desaster für das Verkaufsgespräch

  In den letzten Jahren habe ich zu viele gute VerkäuferInnen erlebt, die erstklassiges Produkt-Knowhow hatten, zudem noch tüchtig waren und auch eine souveräne Einstellung zum Job hatten. Dennoch haben Sie nie den Sprung in die Top-Liga geschafft. Und das aus einem wesentlichen Grund: Es gibt manchmal Kleinigkeiten, Feinheiten, Details im Verkaufsdialog, die nicht beachtet werden. Aber Achtung: Details bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles. Und genau deswegen muss auch das professionelle „Maul [...]

Juni 15th, 2016|Schlagworte: , , , |

Was ist Ihr Preis?

„Andere sind billig, ich habe beschlossen gut zu sein.“ Diesen Satz habe ich vor einigen Jahren gelesen und er hat mich nicht losgelassen. Denn er zeigt auf provokante sowie unmissverständliche Weise, wie Kunden durch Preispsychologie beeinflusst werden. Etwas billig anzubieten, wirkt längst nicht nur „nieder im Preis“, sondern  oftmals  auch „qualitativ minderwertig“. Bedeutet im Umkehrschluss, dass Teures nicht nur „höher im Preis“, sondern auch „qualitativ höherwertig“ wahrgenommen wird. Genau dieser gedankliche Automatismus kann gefährlich sein, [...]

Juni 1st, 2016|Schlagworte: , , , |

Video: Precision beats Power – Rhetorische Schlagkraft sollte gut dosiert sein

Jetzt mal Hand auf´s Herz: Wir alle haben in dem Segment, in dem wir agieren, mehr als nur Standard-Knowhow. Wir besitzen Zertifikate, Diplome und sonstige Kompetenzbestätigungen, rahmen diese in schönes Edelholz, nageln es an die Wand und freuen uns, wenn wir dieses geballte Fach Knowhow beim Kunden mal richtig rauslassen können. Wenn nicht dort, wo sonst! So denken viele... Manch eine Verkaufspersönlichkeit hat es sich sogar zum Ziel gemacht, den Kunden in einer [...]

April 3rd, 2016|Schlagworte: , , |

A.S.A – Denn der Abschluss ist erst der Wertschöpfungsbeginn

 „After Sales Action“.... Ein Widerspruch in sich, denn wenn ich schon verkauft habe, weshalb sollte ich dann an der Stelle noch verstärkt „in Aktion“ treten.  Ein schmaler Auszug aus dem Alltag eines durchschnittlich erfolgreichen Vertrieblers: Ein Termin steht an, Chance auf Umsatz, alles ist möglich. Leider auch, dass der Kunde nichts kauft und nur des Beraters Kaffee wegsäuft. Zu Beginn ist das Engagement relativ hoch. Mit gefühlt 70% Leistung startet der Verkäufer ins erste Gespräch. [...]

März 28th, 2016|Schlagworte: , , |

Bist du ein „Schattenboxen-Verkäufer“?

Es ist nun schon einige Jahre her, da habe ich mich dem Boxsport sehr intensiv gewidmet. In der Nachbetrachtung mehr als mir lieb war, denn ein geschlagenes Loch im Trommelfell, brachte mich dazu, den Sport abzubrechen und dem Beruf mehr Raum und Freiheit zu geben. Gut so, sonst würde heute keiner diesen Beitrag schreiben ;-) Nicht nur im Boxsport oder Sport allgemein, sondern auch im Verkauf gibt es High Performer und Low Performer. Low Performer [...]

März 15th, 2016|Schlagworte: , , , |