Um mal offen zu sein: Verkaufen an sich ist doch keine schwierige Tätigkeit. Im Verkauf zu agieren erfordert weder einen akademischen Titel, noch ein Mindest-IQ von 150. Mit dem „Wesen Kunde“ zu sprechen verlangt nicht das Verständnis für den 4.Hauptsatz der Thermodynamik.

Da ist es schon wesentlich schwieriger, sich das dahinterliegende, produktbezogene Fach-Knowhow anzueignen – je nach Branche… Antriebstechnik, IT, Betriebsversicherungen etc. kann das extrem umfangreich sein.

Jüngst bei einem Training mit einem der führenden europäischen Anlagenbauer war ich erstaunt, was die im Hintergrund alles wissen müssen, um überhaupt an die Startlinie im Vertrieb kommen zu können. Sehr beeindruckend, dennoch ändert es nichts daran, dass man mit mehr an Fachkompetenz nicht mehr an Geschäft macht. Oft kann sogar das Gegenteil eintreten, weil der Kunde mit Infos überladen wird, die er für eine solide Kaufentscheidung gar nicht benötigt hätte.

Die Kernfrage ist: Was ist denn wirklich wichtig, um im Verkauf, insbesondere in der Neukundenakquise, ganz oben dabei zu sein?

Es gibt da etwas, das liegt zwischen den notwendigen Verkaufs-Skills einerseits und der erforderlichen Fachkompetenz andererseits. Es ist „Mut“.

„Mutig zu sein“ wird allein schon durch den Sprachgebrauch als eine Eigenschaft verstanden. „Der ist aber mutig…“ klingt so als wäre es eine in Stein gemeißelte Eigenschaft, die Du von Natur aus mitbekommen hast. Es ist einfach da. So wie dein brünettes Haar, deine Sommersprossen und die Tatsache, dass du an manchen Tagen ein zu aufbrausendes Temperament hast. Das ist jedoch eine Riesenunwahrheit.

Mut ist keine Eigenschaft. Mut ist eine Entscheidung.

Warum ist es erfolgsrelevant, Mutausbrüche zu haben? Kurzer Sidestep: Gerademal volljährig im Verkauf gestartet habe ich mir in den ersten Jahren umfangreiche Literatur und Seminare reingezogen. Es war mir immer wichtig, meine Fähigkeiten zu verbessern. Aber mal Hand auf´s Herz: Das, was leicht umzusetzen war, wurde auch umgesetzt. Das, was schwieriger war, wurde einfach hinausgeschoben.

Wobei „schwieriger“ nicht bedeutet, dass es komplizierter war, sondern es hätte mir schlichtweg eine „Extraportion Mut“ abverlangt. Und wenn es darum geht, festen Boden unter den Füssen zu behalten, ist unser Verstand sehr kreativ und findet nachvollziehbare Gründe, weshalb es gut ist, nichts Neues auszuprobieren… dieser Dieb.

Bei mir waren es die Krisenjahre 2008 bis 2010, die meine besten Lehrmeister im Verkauf waren. Wiewohl ich damals bestimmt nicht ungeschickt am Point of Sale war, wusste ich, da geht noch mehr. Wesentlich mehr. Ich musste bloß einiges anders machen als bisher.

„Anders“ bedeutet jedoch was „Neues“ machen. Und „Neues“ verlangt Mut, denn die Resultate von etwas „Neuem“ sind schwer abschätzbar.

Vor vielen Jahren hörte ich beispielsweise mal von einem der ganz großen der Trainerbranche, dass man einfach mal zu Beginn eines Verkaufsgesprächs die Abschlussfrage stellen soll. Das hörte sich echt fein an, jedoch hatte ich es bislang nie umgesetzt, weil es einfach nicht notwendig war.

Doch dann, eines völlig normalen Tages, habe ich bewusst entschlossen, heute mal mutig zu sein. Einfach mal zu schauen, was passiert, wenn ich heute mal was „Neues“ mache. Aus der Entscheidung wurde die Eigenschaft.

„Herr Kunde, was muss ich Ihnen hier und jetzt über unsere neue Anlagestrategie zeigen, dass auch Sie mein Kunde werden?“ sagte ich zu Beginn eines Gesprächs mit einem potentiellen Neukunden.

Zugegeben: Das war einer der herausforderndsten Momente meines Verkäuferlebens, weil die kurze Pause danach, bis der Kunde antwortete, eine gefühlte Ewigkeit andauerte. Und dann bekam ich die Bestätigung für das, was ich davor bereits wusste: Es passiert Dir nichts. Du lebst weiter. Der Kunde bringt Dich nicht um.

Somit hat es sich gelohnt. Nicht wegen dem Ergebnis aus diesem einen Gespräch. Sondern wegen der Tatsache, dass ich eigeninitiativ die geistigen Festigungsmauern, die lange genug Potentiale gefesselt haben, gesprengt habe.

Kurz darauf sagte ein anderer Kunde: „Sie sind aber teuer, Herr Reisenhofer“.

Meine Antwort: „Da  haben Sie völlig recht. Der Preis spiegelt unsere Erfahrung wider.“

Kombiniert mit einem charakterfesten Blick in die Augen war der Preis in diesem Fall kein Thema mehr.

Mut gewinnt.

Es gibt viele Wordings, Statements und Fragen im Verkauf, die wir gerne mal auftischen würden. Aber unser Verstand hält uns zurück. Nicht, weil es schwer zu kapieren ist, sondern weil uns der Mut in diesem Moment fehlt. Lieber bleiben wir konform, höflich und unterwürfig – eben der Weg des geringsten mentalen Widerstandes.

Nochmals: Mut ist eine Entscheidung, die Du jeden Tag aufs Neue treffen kannst. Das gilt im täglichen Leben genauso wie im Verkauf.

Somit stelle ich Dir die passende Frage:

Wann hast du das letzte Mal etwas zum ersten Mal gemacht?

Viel Spaß bei deinem Mutausbruch.

Ganz liebe Grüße, Daniel Reisenhofer