All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen. 

Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, was viele machen, und deswegen machen es auch viele 🙂

Wir Verkäufer wissen, dass der Erfolg unserer Verkaufsdialoge davon abhängt, ob wir mit unserer Lösung des Kunden Motive befriedigen. Das ist nichts Neues. Das war vor 10, 50 und 100 Jahren so und wird auch in den nächsten 100 Jahren so bleiben. Hoffe ich zumindest. Mit den Kaufmotiven und den daraus resultierenden Bedarfen steht und fällt die Sache. Einverstanden?  

Aber wie ist es denn mit der Motivstruktur des Verkäufers selbst…

Jetzt möchte ich Sie was fragen: Nur mal angenommen, Sie wachen eines Morgens auf, fahren ins Büro und merken, Sie müssen und wollen nun unbedingt akquirieren… Es kribbelt in den Fingern, Sie sind unruhig und gleichermaßen erwartungsvoll. Und erst wenn Sie zum Hörer greifen, um sich möglicherweise das erste „NEIN“ abzuholen, kehrt innerer Frieden ein, weil sie wissen, dass es exakt so gut ist. Wie könnte sich das anfühlen?

Ich behaupte gut. Weil ich kenne dieses Gefühl. Bei mir ist es ein Motiv geworden. Ein Motiv – anders als der Wert – benötigt die Sättigung, die Befriedigung. Dann schlummert es, bis irgendwann wieder der Mangel erscheint und erneut die Befriedigung her muss. 

Jetzt aber Hand auf´s Herz: Kein Vertriebler akquiriert grundsätzlich gerne. Es gehört halt dazu. Es ist „part of the game“. Jeder Job hat seine Schattenseiten. Im Verkauf ist es halt die Akquise. 50% aller Verkäufer (mind.) denken so! Das sind dann auch jene, die nach dem Lesen dieses Blogs ein mulmiges Gefühl im Bauch haben. 

Und nun sind wir beim Kern der Sache angekommen: „Echte“ Verkaufspersönlichkeiten können eine großmeisterhafte Woche mit X-Terminen hinter sich gebracht haben, Umsatz und idealerweise auch Gewinn für das Unternehmen erwirkt haben und dennoch fühlen Sie eine innere Unruhe in sich, wenn sie nicht auf die Jagd gehen können nach neuen Kunden.

Wenn Sie sich nun wiedererkannt haben, darf ich Ihnen gratulieren. Sie verfügen über das Wunschmotiv eines jeden Verkäufers: AKQUISE. Das gilt es zu befriedigen.

Glauben Sie´s oder nicht: Das Wunschmotiv Akquise kann geschaffen werden und ist in den seltensten Fällen angeboren.

Aller Anfang ist unbequem, sogar sehr. Und dennoch – um im übertragenen Sinne die griechische Sage des Theseus ins Spiel zu bringen – müssen Sie irgendwann, zu einem in der Zukunft liegenden Zeitpunkt, in die Mitte des Labyrinths schreiten, um Ihren Minotaurus ins Gesicht zu blicken. Wenn Sie das niemals tun, werden Sie ihm dienen und er kontrolliert Sie. Das Monster wächst oder stirbt in Ihnen.