Es war zu Ostern, als sich vor meinen Augen eine simple wie geniale Situation ergab:

Tochter und Sohn haben vom Osterhasen am Ostersonntag natürlich eine Kleinigkeit erhalten. Meine Tochter, eine Puppe, mein Sohn, einen kleinen Dinosaurier.

Der Sohnemann ärgert seine große Schwester gern und klaute ihr die Puppe. Er lief damit durchs Haus und lachte, sie hinten nach, um sich das Ostergeschenk zurückzuholen. Als beide – völlig außer Atem – kurz Pause einlegten, sagte sie zu ihm „Elias, gib mir bitte meine Puppe, dann spiele ich auch mit Dir und deinem Dino…“.

Das beeindruckte ihn wenig. Er lief weiter, quer durchs Haus, raus in den Garten, sie wieder hinten nach. Dann kam ihr ein Geistesblitz. Sie ergriff wiederum seinen Dino und schrie ihm nach „Wenn du nicht stehenbleibst und mir die Puppe gibst, schmeiße ich deinen Dino in den Müll!“

Mein Sohn bremste sich sofort ein, zögerte keine Sekunde mehr und tauschte die Puppe seiner Schwester gegen seinen Dino ein. Danach war Ruhe.

Was meine Tochter hier auf einfache, natürlich völlig unbewusste Art veranschaulichte, war, wie man Menschen zu Taten motivieren kann. Denn zuerst versuchte sie ein schönes Bild in des Bruders Kopf zu malen „Ich spiele mit Dir und deinem Dino…“. Das entfachte keine Handlungsbereitschaft, sprich Motivation. Er lief weiter davon. Als sie hingegen die Androhung machte, dass sie seinen Dino in den Müll schmeißt, entfaltete er umgehend jene Motivation, um die Puppe zurückzugeben.

Auch Kunden, völlig irrelevant ob B2C oder B2B, müssen zu einer Entscheidung motiviert werden. Kunden, die keine Kaufmotivation entfalten, geben Ihnen keine Unterschrift. Weshalb auch?

Wir Menschen setzen jeden Tag Handlungen und Aktivitäten, um den übergeordneten Zielzustand von Wohlbefinden zu erreichen oder erhalten. Das ist die Basis unseres Handelns.

Das sicherte seit je her das Fortbestehen von Lebewesen. Wenn wir die heutige, sehr reizüberflutete Gesellschaft mal außen vor lassen und das Leben der Menschen vor vielen Tausend Jahren betrachten, dann ging es nur darum, lebenserhaltende Zustände zu erlangen (also was positives) und lebensbedrohliche Zustände zu vermeiden (also was negatives).

Das obige Beispiel zeigt eines ganz deutlich: Wir können versuchen, Menschen über die Sonnenseite mit Freude und Hoffnung zu motivieren. Oder wir beschreiten den dunklen Pfad als Impulsgeber für Motivation. Wenn Sie nun denken, dass es hierfür eine pauschale Richtlinie gibt, wann, wie, wer zu motivieren ist, dann muss ich Sie enttäuschen. Dazu ist der Mensch zu individuell. Zudem hängt es stark von der Macht der Situation ab.

In der Kommunikation mit dem Wesen Kunde ist das ganze jedoch ein großes Stück komplizierter, denn wir können den Kunden nicht eine simple Strafandrohung á la „Wenn du nicht…, dann…“ servieren. Das muss auf einem subtileren Niveau geschehen.

Jedes Produkt, jede Dienstleistung und all das, was dazwischen liegt, kann über den Sonnenweg und den Schattenpfad verkauft werden. Denn alles was verkaufbar ist, bringt den Kunden einen Mehrwert (sonst besteht keine Daseinsberechtigung). Somit hat der Kunde etwas davon, wenn er kauft und es würde ihm etwas fehlen, wenn er nicht kauft. Noch konkreter: Ein getätigter Kauf fühlt sich für den Kunden befriedigend an, während eine Kaufunterlassung mentale Schmerzen und Unbehagen verursachen kann.

Welche Eigenschaften und Leistungsdetails Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung sorgen für welchen Effekt? Welcher Nutzen entsteht dem Kunden am Ende des Abends durch den Kauf Ihres Produkts? Das wissen Sie bestimmt ganz genau und ist Teil jeder Basis-Verkaufsakademie: „Nutzen spiegeln…“.

Jedoch sollten Sie das Pferd auch von der anderen Seite aufsatteln können. Als wahrer Verkaufs-Artist müssen Sie wissen wie Sie den Kunden spüren lassen, was passieren kann, wenn er sich nicht mit Ihrer Lösung auseinandersetzt. Führen Sie den Kunden dezent in die Schmerzzone. Begeben Sie sich mit ihm in jene Welt, die er nicht erleben möchte. Er muss sie bloß gesehen haben, um erst dann erkennen zu können wie wichtig Ihre Lösung ist um bspw. das zu erhalten, was er über Jahre hinweg aufgebaut hat.

Bei manchen Menschen reicht es schlichtweg nicht aus, Schönwetter-Verkauf zu machen. Da müssen Sie tiefer in die Werkzeugkiste greifen. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Es geht nicht darum Furcht und Angst im großen Stil zu machen, sondern ausschließlich darum, die Balance zwischen den beiden Kräften der Kaufmotivation zu beherrschen.

Wenn Sie dem Kunden auf eine unschöne, wenig einfühlsame Art den Spiegel einer möglichen Realität vorhalten, wird er blocken. Er wird emotional in einem Tal negativ verankert bleiben und dicht machen. Das bringt wohl keinem etwas.

Ein Tipp am Rande: Je nach Verkaufsdialog und Art des Produkts, das sie verkaufen, empfiehlt es sich, den Schattenweg über 3.Personen zu führen. Sprich, Sie machen Kino im Kopf des Kunden, jedoch soll nicht er der Hauptdarsteller sein, sondern eine 3. Person (ein anderer Kunde, eine Firma, ein Kunde eines Kollegen usw.). „Jüngst hatte ich wieder Kontakt mit einem Unternehmer, da hat sich folgendes ereignet…“.

Jedes Kaufmotiv wie bspw. Sicherheit, Prestige, Wirtschaftlichkeit, etc., kann mit Schatten und Sonne belegt werden. Denken Sie mal drüber nach.

Prüfen Sie in einer stillen Stunde, wie auch Sie bei Ihren Verkaufsdialogen beide Motivationssysteme „anreizen“ können, um beim Kunden ehestmöglich Handlungsbereitschaft zu erwirken.

Denn nochmals: Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde Sie braucht, ist es nicht nur Ihr Recht, sondern Ihre Pflicht, andere Wege zur Kaufmotivation einzuschlagen.