Wenn Sie heutzutage Akquise betreiben, möglicherweise auch einen Tick intensiver als Ihre Wettbewerber, dann entsteht bei anderen – wie beispielsweise Ihren Kollegen, Mitmenschen oder sogar Kunden – schnell mal der Eindruck, dass Sie ja nur akquirieren, weil Sie Geschäft benötigen.

Was ja offen gesagt nicht ganz so weit her geholt ist. Denn der, der akquiriert, möchte Geschäft machen. Er muss seine Hüfte schön brav in Bewegung halten, damit am Ende des Abends die Zahlen stimmen. Was im Umkehrschluss heißen kann, dass all jene, die nicht mehr akquirieren (müssen), genügend Geschäft in der Schublade haben und sich in eine mentale Schonhaltung begeben. Zumindest vorläufig.

Jüngst hatte ich einen Termin bei einem der TOP 50 Unternehmen Österreichs. Diesen Termin generierte ich kalt durch ritterliche Beharrlichkeit am Telefon. Und als ich dann dort war und das Gespräch Fahrt aufgenommen hatte, fragte mich der Vertriebschef:
„Na, Herr Reisenhofer, Sie sind stark beim Akquirieren wie ich festgestellt habe?

Ich: „Jaja, sollte man als Verkaufstrainer gut und vor allem gerne machen“

Er: „Ist das Geschäft denn so schwierig zur Zeit, weil Sie so aktiv Akquise betreiben?

Im Kopf bei mir: „Ist diese Frage jetzt sein ernst…?“

Und dann wieder ich: „Das Geschäft ist für mich heute nicht schwieriger als es gestern war oder morgen sein wird… Ich akquiriere gerne, um zu bestimmen, wer mein Kunde werden kann.“

Danach habe ich dem Vertriebschef meine Sichtweise zu der Frage „Weshalb man akquirieren sollte?“ präzise geschildert. (Im Übrigen war dieser Dialog der impulsgebende Faktor, um diesen Beitrag zu schreiben).

Auf den Punkt gebracht: Natürlich betreiben wir alle die hohe Kunst des „Kundenfangs“ um Geschäft zu platzieren. Jeder, der was anderes sagt, lügt! Und dennoch habe ich für mich beschlossen, meinen Erfolg, trotz bereits attraktiver Buchungslage, weiter voranzutreiben, indem ich meine Kunden (aus-)suche und mich nicht plump aussuchen lasse, so wie viele Verkaufs-Statisten in dieser Welt.

Zudem sei erwähnt, dass der echte Jäger nicht wegen der Beute, sondern wegen der Jagd selbst jagen geht.

Alle, die in der glücklichen Lage sind, in einer re-aktiven Haltung verweilen zu können, weil die Kunden ohnedies zur Tür reindonnern, gratuliere ich. Was jedoch, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was dann? Was, wenn der Markt beschließt, Ihnen kein Stück vom Kuchen mehr abzugeben… Ende mit Schlaraffenland ähnlichen Zuständen… Schluss mit gebratenen Täubchen, die direkt in des Verkäufers Mund einfliegen… Was dann?

Die wirtschaftlichen, politischen und sozialen Landschaften bewegen sich wie Treibsand.

Guidelines, Dienstanweisungen und auch Gesetze ändern sich schneller denn je. Noch nie war der Wandel so schnell wie jetzt. Es können Situationen eintreten, die nicht auf Ihrem Plan standen.

Zu Akquirieren bedeutet mehr als nur Geschäft machen zu wollen!
Es bedeutet, sich die Partner genau aussuchen zu können, mit welchen man Geschäft machen will.

Es bedeutet, die dementsprechenden Fähigkeiten zu haben (und zu erhalten), um jene Partner zu finden, die von anderen Verkäufern nicht gefunden werden können.

Und manchmal bedeutet es auch, sich auf hohem Niveau ein „Nein“ abzuholen, wo manch ein Verkaufsstatist nicht mal einen Termin erhalten hätte!

Das ist der wahre Benefit: Akquise schafft Unabhängigkeit.

Akquise belebt Fähigkeiten. Das ist meine Perspektive.