„Ist der Kunde nun König oder Partner?“ So ähnliche Fragen werden mir häufig im Trainingsraum gestellt. Gewöhnliche Ratgeber würden an der Stelle plump einige Tipps geben, wie Sie auftreten müssen und sich zu verhalten haben, um die Augenhöhe beim Kunden zu bewahren. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend.

Denn wie bei vielen, um nicht zu sagen bei allen Dingen, die wir in der Außenwirkung beeinflussen können, startet auch hier die Reise in der „Innenwelt“.

Jetzt kommt etwas, das zu Beginn schwer zu akzeptieren ist: Viele Verkäufer würden gerne beim Kunden selbstbewusster aufschlagen, stehen sich jedoch selbst im Weg. Noch konkreter: Sie hegen hinsichtlich ihrer Tätigkeit im innersten Kern fragwürdige Überzeugungen, die ihre verminderte Wirkkraft auch in der Außenwelt sichtbar macht. Davon bekommt der Verkäufer jedoch nichts mit, weil es unterhalb der Wahrnehmungsschwelle geschieht. Dennoch spiegelt es sich an der Oberfläche wider.

Als Trainer sehe ich meine Hauptaufgabe nicht nur darin, den Teilnehmern einflussreiche, verbale Skills zu vermitteln. Ebenso wichtig ist es, das vorhandene Gedankengut zu destabilisieren (klingt hart… ich weiß), um Platz für neue Denkkonstrukte zu schaffen.

Bevor Sie also nun die Zunge schärfen, Ihren Elevator Pitch aufpolieren oder sonst was tun, um Ihre Erscheinung zu optimieren, lade ich Sie ein, sich die richtige Frage zu stellen. 

Die Frage lautet „Kennen Sie den Wert Ihrer Verkaufsdienstleistung?“

Die Realität ist, dass viele im Verkauf agierende Menschen deswegen als „Keiler“ und „Klinkenputzer“ wahrgenommen werden, weil sie sich selbst so sehen. Wow! Das klingt wieder hart. Und leider stimmt es.

Viele Verkäufer betrachten sich bei ihren Akquise-Tätigkeiten als Eindringling oder Störenfried. Sie denken, der Kunde braucht sie ohnedies nicht, deswegen sind sie von Beginn an immer schön unterwürfig, damit sie überhaupt einen Termin mit dem Kunden bekommen.

Die unzähligen Danksagungen gegenüber dem Kunden bei Gesprächseröffnung bringen die gesamte „Loser-Mentalität“ ans Tageslicht. Wer so agiert, verliert komplett die Augenhöhe und befördert sich ins 5.Kellergeschoss. Solche Typen werden – wenn überhaupt – nur schlechte Geschäfte machen, die bloß Umsatz und keinen Gewinn abwerfen.

Durch die Vielzahl der Gespräche, die diese Verkäufer im Laufe ihrer „Karriere“ geführt haben, bekommen sie in ihrer selbst geschaffenen Realität jeden Tag die Bestätigung für ihr Tun. „Es ist so wie es ist…“ könnte der passende Satz dazu lauten. Dabei vergessen sie, dass ausnahmslos überall in unserer Umwelt das Gesetz von Ursache und Wirkung gilt. Somit auch im Verkauf.

Ich behaupte, dass Ihre Dienstleistung im Verkauf einen enormen Wert für den Kunden hat.

Einen enormen Wert! Nicht nur Ihr Produkt, sondern Ihre persönliche Beratungs- und Verkaufsdienstleistung. Ich meine beides: Den Nutzen, den Ihre Lösung verkörpert und jenen Wert, den Sie als fleischgewordener Erfolgsfaktor einbringen. Der Wert kann für den Kunden unermesslich hoch sein. Er weiß es nur (noch) nicht.

Überlegen Sie doch mal wie vielen Kunden Sie bereits geholfen haben, indem Sie ihr Leben schöner, schneller, flexibler, sicherer, ruhiger, wirtschaftlicher, leidenschaftlicher oder was auch immer gemacht haben – je nachdem, was Sie eben verkaufen.

Im Umkehrschluss bedeutet das, Sie würden Ihren Kunden in einem minderwertigen Zustand verharren lassen, wenn Sie ihm nicht charakterfest das verkaufen, was er wirklich braucht. Ich gehe sogar noch weiter und behaupte, dass Ihr Kunde vielleicht anschließend beim fragwürdigen Marktbegleiter kauft, der jedoch nicht so redlich wie Sie am Markt agiert. Was dann…?

Somit geht es im Verkauf nicht nur um jene Handlungen, die wir umsetzen, sondern insbesondere um jene, die wir unterlassen!

Haben Sie es nun verstanden? Ihr Kunde braucht Sie, ohne dass er es weiß. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung. Die Augenhöhe können Sie nur behalten, wenn Sie den Wert Ihrer Verkaufsdienstleistung kennen.

Und wenn Sie den Wert nun kennen und es zweifelsfrei ein hoher ist, dann kann es sogar sein, dass manch ein Kunde mit Ihnen nicht mehr Augenhöhe halten kann. Denn nicht jeder Kunde hat so einen tollen Typen verdient wie Sie es sein können, wenn Sie sich dazu entschließen. Erhöhen Sie Ihren Wirkradius.

Kurzum: Wir brauchen nur am Rande auf bewusste Go´s and No Go´s im Kundendialog achten, denn wenn wir unsere innere Antwort gefunden haben und erkannt haben, dass es nicht nur unser Recht, sondern unsere Pflicht ist, charakterfest zu verkaufen, verlieren wir selbst vor einem 2 Meter groß gewachsenen Kunden keine Augenhöhe mehr.

Die Folgen der Außenwirkung werden alle Aktivitäten beflügeln:

  • Am Telefon bei der Terminvereinbarung…
  • Bei der Gesprächseröffnung…
  • Den Mut haben, die richtigen Fragen zu stellen…
  • Seinen Preis zu stehen…
  • Und wichtig: Auch der Abschluss wird das sein, was er sein muss, nämlich die Konsequenz eines auf Augenhöhe geführten Verkaufsgesprächs.

FAZIT: Wer erkannt hat wie hoch der Wert ist, den er in des Kunden Leben einbringen kann, dem werden gute Geschäfte folgen, so sicher wie der eigene Schatten.

#unaufhaltbar