Es war vor einigen Monaten… Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund:

„Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten Sie denn Zeit?“

Zugegeben erlaubte ich mir an der Stelle ein Späßchen und antwortete: „Na dann machen Sie mal…“ Und dann wartete ich, ob er mich zu einem Gespräch einlädt oder es dabei belässt, nur gerne zu „würden“ 🙂

Wir können nun diskutieren, ob und wie man den Aufbau besser macht oder wo man sonst noch optimieren kann, ok? Was jedoch gereicht hätte, um diesem Gesprächseinstieg mehr Kraft zu geben, ist das Vermeiden der Konjunktive: Anstatt „würde“  „möchte“, statt „könnten“ „können“ und statt „hätten“ das Wort „haben“ verwenden.

Keine Raketenwissenschaft. Und trotzdem wirkungsvoll.

Wie wir wissen (und wie bereits vielfach erforscht wurde) spielt sich in der Kommunikation extrem viel auf einer unterbewussten Ebene ab. Sprich, wir machen uns selten proaktiv Gedanken darüber, weshalb ein Gesprächspartner dies, das oder jenes zu uns sagt. Wir nehmen es natürlich kognitiv wahr, insbesondere den Inhalt. Alles andere jedoch wirkt stärker auf uns ein als wir glauben und glauben wollen.

Viele Unternehmen investieren in Top-Beratungsräumlichkeiten für Ihre Kunden, damit diese – insbesondere bei hochpreisigen Produkten – auch automatisch einen höheren Wert assoziieren. Es werden Unsummen in Marketing, professionelle Werbetexter und Hochglanzbroschüren investiert, denn so baut man ein solides Fundament, auf dem der Vertrieb wiederum seine Verkaufserfolge aufbauen kann. Und nicht zuletzt wird in den Vertrieb per se investiert und die Mannschaft aufgestockt, damit bspw. ein neu gelaunchtes Produkt flotten Anklang im Markt findet. Jedoch wie viel „Wert“ geht verloren, wenn sich dann, am „point of sale“, die Verkäufer im Konjunktivismus verirren?

Der Konjunktiv im Verkauf ist der Tod der Verbindlichkeit. Jetzt aber langsam (!), werden Sie möglicherweise denken.

Es ist mir bewusst, dass wir uns manchmal durch einen Konjunktiv etwas Platz und Luft verschaffen. An manchen Stellen müssen wir bewusst die „Leine weiter lassen“ und Verbindlichkeit rausnehmen, je nach Produkt/Dienstleistung.

Wenn bspw. die zukünftige Entwicklung eines Produktes (Wertpapierdienstleistungen, div. Marketingdienstleistungen…) schwer abschätzbar ist. Dann ist der Griff zur Möglichkeitsform durchwegs verständlich und zumeist auch moralisch notwendig.

Wichtig ist jedoch, dass wenn wir Konjunktiv verwenden,

wir uns bewusst dazu entscheiden, es zu verwenden.

Und genau hier möchte ich die Stärke der „Verkonjunktivierung“ beleuchten. Sie ist nicht nur Feind, sondern auch Freund.

Beispielsweise die hypothetische Frage, deren Basis es ist, eine Annahme zu schaffen, lebt von der Verkonjunktivierung: „Lieber Herr Kunde, nur mal angenommen, Sie würden diese Bereiche Ihres Unternehmens nun komplett neu organisieren… nur mal so angenommen (bewusste Wiederholung), was wäre Ihnen jetzt besonders wichtig?“

Durch den Gebrauch der Möglichkeitsform wird der Kunde frei in seinen Gedanken. Diese visuelle Fantasie könnte er nicht entwickeln, wenn Sie ihn zu faktisch mit Ihrer Frage verhaften.

In meinen Trainings habe ich speziell für die Motivermittlung sowie die Einwandbehandlung Techniken geschaffen, die rein durch den Konjunktiv Wirkkraft entfalten können. Nicht „könnten“ 😉

Fazit: Wie bei vielen anderen Dingen im Leben kann man nicht von grundsätzlich gut oder schlecht sprechen, geschweige denn eine solche Bewertung vornehmen. Zum einen kommt es auf die Situation an, in der wir Konjunktive verwenden, zum anderen auf die Dosis, denn die Dosis macht das Gift.

Am Punkt gebracht: Abgesehen von bewusst zu verwendenden, rhetorischen Figuren (insb. Fragen), müssen wir den Konjunktiv in die Wüste schicken. Das Ausschlaggebende für gute Verkäufer und der Grund, weshalb Kunden noch gerne zum persönlichen Gespräch kommen und nicht alles online beschaffen, ist die Verbindlichkeit Ihrer Statements. Kunden kaufen von starken Persönlichkeiten.

Kunden kaufen von Siegern und nicht von weichen, unpräzisen, eiertanzenden Verkaufsstatisten. Digitalisierung bringt viel, jedoch nicht jene Handschlagqualität, die solide Verkaufspersönlichkeiten an den Tag legen.