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„The hype is real?“ – Digitalisierung im Verkauf

Ein jüngst gelesener Gastbeitrag  zum Thema „Digitalisierte Verkaufsprozesse“ eines klassischen Consulterhauses motivierte mich dazu, nun einige Gedanken zu verschriftlichen. Inhaltlich glänzten die Autoren besonders mit Aussagen wie „...es geht nun weniger darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Situation des Kunden zu verbessern...“. Wow! Welch grandiose Erkenntnis! Ich habe keine Ahnung, wo die Autoren dieses Artikels die letzten 20 Jahre im Verkauf verbracht haben, aber beim Kunden bestimmt nicht. Aktuell stelle ich [...]

Immer die Augenhöhe behalten

„Ist der Kunde nun König oder Partner?“ So ähnliche Fragen werden mir häufig im Trainingsraum gestellt. Gewöhnliche Ratgeber würden an der Stelle plump einige Tipps geben, wie Sie auftreten müssen und sich zu verhalten haben, um die Augenhöhe beim Kunden zu bewahren. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend. Denn wie bei vielen, um nicht zu sagen bei allen Dingen, die wir in der Außenwirkung beeinflussen können, startet auch hier die Reise in der „Innenwelt“. Jetzt [...]

Wie erzeugen Sie hochwertige Kaufmotivation?

Im Verkauf kann es nicht viel Neues geben. Zumindest, solange der Mensch im Innenleben so bleibt, wie er ist: Ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr. Auch der „Motiv-Verkauf“, also das gezielte Hervorheben und folglich Befriedigen der Persönlichkeitseigenschaften des Kunden, ist keine Neuigkeit für innovationshungrige Menschen. Dennoch führen sich die wenigsten im Verkauf agierenden Menschen vor Augen , wie Kaufmotivation wirklich entsteht und noch wichtiger: Wie sie diese bewusst anreizen können. Denn wenn [...]

Der Minotaurus im Kopf des Verkäufers

All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen. Vielleicht gelingt es mir dennoch, Sie ein Stück weit aus Ihrer mentalen Schonhaltung zu bringen. Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, [...]

Januar 10th, 2018|Schlagworte: , , , , , , |

Video: 5 Fehler der Neukunden-Akquise

"Der Narr und der Weise machen gleich viele Fehler, bloß macht der Weise immer neue." Dass Fehler für sich betrachtet die Essenz einer modernen Leistungskultur verkörpern, ist unumstritten. Dennoch gibt es im Verkauf einige Fehler, um nicht zusagen Erfolgskiller, die man meiden sollte. An alle Vertriebsleiter unter Ihnen: Leiten Sie diesen Link an Ihre Verkaufsteams und externe Absatzpartner weiter. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung  ;)

Video: Die Macht der Wahrnehmungskontraste

Wir Menschen leben in Relationen, Vergleichen und Kontrasten. Der Vergleich ist das Ende oder der Beginn des Glücks. Wir sehen selten etwas isoliert, sondern immer nur in Relation zu etwas. Warum gibt es in fast jedem Film so etwas wie einen "Bösen" und als Kontrast hierzu natürlich einen "Guten"? Was wäre denn überhaupt gut, gäbe es nicht das Böse als Gegensatz zur Wirkung? Das menschliche Gehirn ist so aufgebaut, dass es Beziehungen wahrnimmt [...]

August 5th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , |

Video: „Aufschieberitis“ – Die Verkäuferkrankheit Nummer 1

„Morgen ist ein neuer Tag und alles wird besser“. Wie viele Menschen in der Verkaufswelt belügen sich selbst mit diesem Satz... Und glauben es sogar noch. Diese Vertriebsimpulse beschäftigen sich genau deswegen mit der Verkäuferkrankheit Nummer 1, genannt AUFSCHIEBERITIS! Auch bekannt unter dem Begriff „Morgen“-Syndrom. Unterlassene Aktivität ist nicht archivierbar, nicht speicherfähig, somit für immer verloren. Umso mehr ein Grund, nicht nur darauf zu warten, bis der Kunde aktiv mit Umsatz droht.

„Akquise und das Streben nach Unabhängigkeit.“

Wenn Sie heutzutage Akquise betreiben, möglicherweise auch einen Tick intensiver als Ihre Wettbewerber, dann entsteht bei anderen - wie beispielsweise Ihren Kollegen, Mitmenschen oder sogar Kunden - schnell mal der Eindruck, dass Sie ja nur akquirieren, weil Sie Geschäft benötigen. Was ja offen gesagt nicht ganz so weit her geholt ist. Denn der, der akquiriert, möchte Geschäft machen. Er muss seine Hüfte schön brav in Bewegung halten, damit am Ende des Abends die Zahlen stimmen. [...]

„Manipulation im Verkauf geht gar nicht“

Liebe Freunde des Verkaufs! „Manipulation“ ist ein großes Wort. In unserer Wahrnehmung nicht selten ein böses Wort. Es hat einen negativen Beigeschmack. Als wolle man jemand zu etwas überreden, ja vielleicht sogar zwingen, was er oder sie gar nicht möchte. Im Herbst 2016 hatte ich ein Training bei einer Bank. Ich leitete das Thema „Wirkung im Verkaufsdialog“ ein und eine Teilnehmerin warf folgendes ein: „Ich berate meine Kunden gerne, was ich aber nicht möchte, ist [...]

Oktober 7th, 2016|Schlagworte: , , , , , , , , |

Konjunktiv im Verkauf – Der Tod der Verbindlichkeit

Es war vor einigen Monaten... Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund: „Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten [...]

August 2nd, 2016|Schlagworte: , , , , , , |