­

Die dunkle und die helle Seite der Kaufmotivation

Es war zu Ostern, als sich vor meinen Augen eine simple wie geniale Situation ergab: Tochter und Sohn haben vom Osterhasen am Ostersonntag natürlich eine Kleinigkeit erhalten. Meine Tochter, eine Puppe, mein Sohn, einen kleinen Dinosaurier. Der Sohnemann ärgert seine große Schwester gern und klaute ihr die Puppe. Er lief damit durchs Haus und lachte, sie hinten nach, um sich das Ostergeschenk zurückzuholen. Als beide - völlig außer Atem - kurz Pause einlegten, sagte sie [...]

August 28th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Video: „Aufschieberitis“ – Die Verkäuferkrankheit Nummer 1

„Morgen ist ein neuer Tag und alles wird besser“. Wie viele Menschen in der Verkaufswelt belügen sich selbst mit diesem Satz... Und glauben es sogar noch. Diese Vertriebsimpulse beschäftigen sich genau deswegen mit der Verkäuferkrankheit Nummer 1, genannt AUFSCHIEBERITIS! Auch bekannt unter dem Begriff „Morgen“-Syndrom. Unterlassene Aktivität ist nicht archivierbar, nicht speicherfähig, somit für immer verloren. Umso mehr ein Grund, nicht nur darauf zu warten, bis der Kunde aktiv mit Umsatz droht.

„Mentale Härte“ in der Akquise

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens machen uns weich. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet, bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet 2 Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40% Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? Die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind [...]

April 15th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Video: „Hochleistung im Verkauf“ – Der Imagefilm

Wie entsteht Hochleistung im Verkauf? Und weshalb überhaupt...? Sehen Sie sich diesen Imagefilm an und lernen Sie die Perspektive von D.R. Vertriebsimpulse hierzu kennen.

März 24th, 2017|Schlagworte: , , , , , , |

„Gefühl schlägt Verstand, Wert schlägt Preis.“

Fixe Preise sind meiner Meinung extrem wichtig, um das Funktionieren einer Wirtschaft sicherzustellen. John Wanamaker, Vorreiter der modernen Werbung und Kaufmann aus Philadelphia, beschloss kurzerhand vor etwas mehr als 100 Jahren, Preisschilder an seinen Waren zu montieren, um eine vernünftigere und simplere Umgebung in Kaufhäusern zu schaffen. Bis zu diesem Zeitpunkt wurden Preise überwiegend verhandelt, so wie es heute in einigen Teilen dieser Erde immer noch gerne gemacht wird. Ich bin davon überzeugt, dass manche dieser [...]

Februar 22nd, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Manipulation im Verkauf geht gar nicht“

Liebe Freunde des Verkaufs! „Manipulation“ ist ein großes Wort. In unserer Wahrnehmung nicht selten ein böses Wort. Es hat einen negativen Beigeschmack. Als wolle man jemand zu etwas überreden, ja vielleicht sogar zwingen, was er oder sie gar nicht möchte. Im Herbst 2016 hatte ich ein Training bei einer Bank. Ich leitete das Thema „Wirkung im Verkaufsdialog“ ein und eine Teilnehmerin warf folgendes ein: „Ich berate meine Kunden gerne, was ich aber nicht möchte, ist [...]

Januar 7th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Konjunktiv im Verkauf – Der Tod der Verbindlichkeit

Es war vor einigen Monaten... Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund: „Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten [...]

Januar 2nd, 2017|Schlagworte: , , , , , , |

Video: Verkaufen heißt, Menschen zu Taten motivieren

  Immer wieder spreche ich mit Personalentwickler/innen und Vertriebschefs, die folgenden Anspruch an eine Trainingsmaßnahme im Verkauf stellen: "Wir müssen dem gesamten Verkaufssektor mehr LEBEN einhauchen..." An der Oberfläche heißt Verkaufen, dass Geld gegen Ware oder Leistung getauscht wird. Nicht mehr, nicht weniger. In diesem Statement möchte ich meinen Zugang dazu vertiefen.

Dezember 28th, 2016|Schlagworte: , , , , , , |

Video: 5 Tipps für mehr Wirkung in Ihrer Präsentation

Jüngst war es uns ein Bedürfnis, ein Video ins Leben zu rufen, das auch abseits unseres Kerngeschäfts "VERKAUF" für alle Menschen brauchbar sein wird, die - in welcher Form auch immer - vor anderen Menschen "wirken" müssen. Wir wirken immer. Die Frage ist nur wie...

September 16th, 2016|Schlagworte: , , , , , , |

„Win or learn!“

Es gibt nur eine Abteilung in einem Unternehmen, deren Produktivität schnell und leicht gemessen werden kann. Auf Knopfdruck sozusagen. Das ist der Vertrieb. Der Vertrieb und somit auch seine Mitarbeiter/innen werden an nackten Zahlen gemessen. Es geht um das Ergebnis, um den Output, um den Deckungsbeitrag. Mit wie viel Fleiß, Schweiß und Zwischenstationen ein Abschluss generiert wurde, ist am Ende des Abends zumeist Nebensache. Das steht nicht in den Bilanzen! Hauptsache, die Zahlen stimmen. Menschen [...]

August 29th, 2016|Schlagworte: , , , , , |