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„The hype is real?“ – Digitalisierung im Verkauf

Ein jüngst gelesener Gastbeitrag  zum Thema „Digitalisierte Verkaufsprozesse“ eines klassischen Consulterhauses motivierte mich dazu, nun einige Gedanken zu verschriftlichen. Inhaltlich glänzten die Autoren besonders mit Aussagen wie „...es geht nun weniger darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Situation des Kunden zu verbessern...“. Wow! Welch grandiose Erkenntnis! Ich habe keine Ahnung, wo die Autoren dieses Artikels die letzten 20 Jahre im Verkauf verbracht haben, aber beim Kunden bestimmt nicht. Aktuell stelle ich [...]

Immer die Augenhöhe behalten

„Ist der Kunde nun König oder Partner?“ So ähnliche Fragen werden mir häufig im Trainingsraum gestellt. Gewöhnliche Ratgeber würden an der Stelle plump einige Tipps geben, wie Sie auftreten müssen und sich zu verhalten haben, um die Augenhöhe beim Kunden zu bewahren. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend. Denn wie bei vielen, um nicht zu sagen bei allen Dingen, die wir in der Außenwirkung beeinflussen können, startet auch hier die Reise in der „Innenwelt“. Jetzt [...]

Wie erzeugen Sie hochwertige Kaufmotivation?

Im Verkauf kann es nicht viel Neues geben. Zumindest, solange der Mensch im Innenleben so bleibt, wie er ist: Ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr. Auch der „Motiv-Verkauf“, also das gezielte Hervorheben und folglich Befriedigen der Persönlichkeitseigenschaften des Kunden, ist keine Neuigkeit für innovationshungrige Menschen. Dennoch führen sich die wenigsten im Verkauf agierenden Menschen vor Augen , wie Kaufmotivation wirklich entsteht und noch wichtiger: Wie sie diese bewusst anreizen können. Denn wenn [...]

Der Minotaurus im Kopf des Verkäufers

All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen. Vielleicht gelingt es mir dennoch, Sie ein Stück weit aus Ihrer mentalen Schonhaltung zu bringen. Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, [...]

Januar 10th, 2018|Schlagworte: , , , , , , |

Video: Die „Warum“-Frage im Verkaufsdialog

"Warum"-Fragen sind gefährlich und können Wirkkräfte entfalten, die unseren eigentlichen Absichten (nämlich dem Kunden zu einer Kaufentscheidung zu helfen...) stark entgegenwirken. Erfahren Sie in diesem Video weshalb das so ist und welche Alternativen sich anbieten.  

„Win or learn!“

Erinnern Sie sich noch an die ersten Jahre Ihrer Schulzeit? In den meisten Schulmodellen geht es hauptsächlich darum, möglichst rasch den Unterschied zwischen richtig und falsch zu erlernen. Die leichten Fehler werden einmal rot angestrichen, die schweren Fehler doppelt und fett. Je mehr Fehler ich mache, desto schlechter wird meine Note. Eine schlechte Note sorgt wiederum für "Kopfschmerzen" (mühselige Gespräche mit Eltern etc.). Wenn jedoch alles richtig ist, also fehlerfrei, ist genau genommen völlig egal, [...]

Oktober 30th, 2017|Schlagworte: , , , , , |

Video: 5 Fehler der Neukunden-Akquise

"Der Narr und der Weise machen gleich viele Fehler, bloß macht der Weise immer neue." Dass Fehler für sich betrachtet die Essenz einer modernen Leistungskultur verkörpern, ist unumstritten. Dennoch gibt es im Verkauf einige Fehler, um nicht zusagen Erfolgskiller, die man meiden sollte. An alle Vertriebsleiter unter Ihnen: Leiten Sie diesen Link an Ihre Verkaufsteams und externe Absatzpartner weiter. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung  ;)

Die dunkle und die helle Seite der Kaufmotivation

Es war zu Ostern, als sich vor meinen Augen eine simple wie geniale Situation ergab: Tochter und Sohn haben vom Osterhasen am Ostersonntag natürlich eine Kleinigkeit erhalten. Meine Tochter, eine Puppe, mein Sohn, einen kleinen Dinosaurier. Der Sohnemann ärgert seine große Schwester gern und klaute ihr die Puppe. Er lief damit durchs Haus und lachte, sie hinten nach, um sich das Ostergeschenk zurückzuholen. Als beide - völlig außer Atem - kurz Pause einlegten, sagte sie [...]

August 28th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Mentale Härte“ in der Akquise

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens machen uns weich. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet, bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet 2 Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40% Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? Die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind [...]

Video: „Aufschieberitis“ – Die Verkäuferkrankheit Nummer 1

„Morgen ist ein neuer Tag und alles wird besser“. Wie viele Menschen in der Verkaufswelt belügen sich selbst mit diesem Satz... Und glauben es sogar noch. Diese Vertriebsimpulse beschäftigen sich genau deswegen mit der Verkäuferkrankheit Nummer 1, genannt AUFSCHIEBERITIS! Auch bekannt unter dem Begriff „Morgen“-Syndrom. Unterlassene Aktivität ist nicht archivierbar, nicht speicherfähig, somit für immer verloren. Umso mehr ein Grund, nicht nur darauf zu warten, bis der Kunde aktiv mit Umsatz droht.