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So funktioniert Kunden-ABWERTUNG!

Ja, Sie haben recht gelesen: Kundenabwertung, nicht Aufwertung! Jüngst an meinem Geburtstag erhielt ich viele Glückwünsche, was mich natürlich außerordentlich freut. Mir wirklich nahestehende Personen rufen an, andere wiederum schicken eine WhatsApp Message und wiederum andere senden Glückwünsche über die bekannten Business-Netzwerke (Xing etc.). Alles ist schön und bereitet Freude, so lange ich als Geburtstagskind den Eindruck habe, es ist persönlich. Also nur für mich geschrieben (Nachsatz: und von einem Menschen). Einer der größten Abwertungen, [...]

Der Mutausbruch und seine Folgen

Um mal offen zu sein: Verkaufen an sich ist doch keine schwierige Tätigkeit. Im Verkauf zu agieren erfordert weder einen akademischen Titel, noch ein Mindest-IQ von 150. Mit dem „Wesen Kunde“ zu sprechen verlangt nicht das Verständnis für den 4.Hauptsatz der Thermodynamik. Da ist es schon wesentlich schwieriger, sich das dahinterliegende, produktbezogene Fach-Knowhow anzueignen – je nach Branche... Antriebstechnik, IT, Betriebsversicherungen etc. kann das extrem umfangreich sein. Jüngst bei einem Training mit einem der führenden [...]

Ihr Kunde hat aufrichtige Manipulation verdient

Als ich jüngst bei einem Kickoff-Event einen Impulsvortrag mit dem Titel "Manipulation im Dienste des Kunden" startete und mein erster Sager war "Alle, die nicht vorhaben, ihre Kunden zu manipulieren, werden im Verkauf scheitern...", bemerkte ich, dass ich nicht alle im Auditorium auf meiner Seite hatte. Zu Beginn jedenfalls. Aus dem lateinischen übersetzt bedeutet diesen Unwort "Manipulation" sinngemäß Handgriff oder Kunstgriff. Die Sozialpsychologie spricht von der sogenannten Einflussnahme. Das Wort Einflussnahme hört sich nun schon [...]

Juni 18th, 2018|Schlagworte: , , , , , , , , |

„The hype is real?“ – Digitalisierung im Verkauf

Ein jüngst gelesener Gastbeitrag  zum Thema „Digitalisierte Verkaufsprozesse“ eines klassischen Consulterhauses motivierte mich dazu, nun einige Gedanken zu verschriftlichen. Inhaltlich glänzten die Autoren besonders mit Aussagen wie „...es geht nun weniger darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Situation des Kunden zu verbessern...“. Wow! Welch grandiose Erkenntnis! Ich habe keine Ahnung, wo die Autoren dieses Artikels die letzten 20 Jahre im Verkauf verbracht haben, aber beim Kunden bestimmt nicht. Aktuell stelle ich [...]

Immer die Augenhöhe behalten

„Ist der Kunde nun König oder Partner?“ So ähnliche Fragen werden mir häufig im Trainingsraum gestellt. Gewöhnliche Ratgeber würden an der Stelle plump einige Tipps geben, wie Sie auftreten müssen und sich zu verhalten haben, um die Augenhöhe beim Kunden zu bewahren. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend. Denn wie bei vielen, um nicht zu sagen bei allen Dingen, die wir in der Außenwirkung beeinflussen können, startet auch hier die Reise in der „Innenwelt“. Jetzt [...]

Der Minotaurus im Kopf des Verkäufers

All jene, die ohnedies von echter Akquise-Tätigkeit nichts halten, sollten diesen Artikel schließen. Es könnten unbequeme Einsichten entstehen. Vielleicht gelingt es mir dennoch, Sie ein Stück weit aus Ihrer mentalen Schonhaltung zu bringen. Nun stellt sich die Frage: Was meine ich denn mit „echter“ Akquise? Jedenfalls nicht Emails zu versenden oder im großen Stil Inserate irgendwo zu buchen. Auch so lassen sich Neukunden akquirieren. Schon klar. Richtig „echt“ ist das jedoch nicht. Es ist das, [...]

Januar 10th, 2018|Schlagworte: , , , , , , |

Wie erzeugen Sie hochwertige Kaufmotivation?

Im Verkauf kann es nicht viel Neues geben. Zumindest, solange der Mensch im Innenleben so bleibt, wie er ist: Ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr. Auch der „Motiv-Verkauf“, also das gezielte Hervorheben und folglich Befriedigen der Persönlichkeitseigenschaften des Kunden, ist keine Neuigkeit für innovationshungrige Menschen. Dennoch führen sich die wenigsten im Verkauf agierenden Menschen vor Augen , wie Kaufmotivation wirklich entsteht und noch wichtiger: Wie sie diese bewusst anreizen können. Denn wenn [...]

„Win or learn!“

Erinnern Sie sich noch an die ersten Jahre Ihrer Schulzeit? In den meisten Schulmodellen geht es hauptsächlich darum, möglichst rasch den Unterschied zwischen richtig und falsch zu erlernen. Die leichten Fehler werden einmal rot angestrichen, die schweren Fehler doppelt und fett. Je mehr Fehler ich mache, desto schlechter wird meine Note. Eine schlechte Note sorgt wiederum für "Kopfschmerzen" (mühselige Gespräche mit Eltern etc.). Wenn jedoch alles richtig ist, also fehlerfrei, ist genau genommen völlig egal, [...]

Oktober 30th, 2017|Schlagworte: , , , , , |

Konjunktiv im Verkauf – Der Tod der Verbindlichkeit

Es war vor einigen Monaten... Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund: „Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten [...]

August 2nd, 2016|Schlagworte: , , , , , , |