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Ihr Kunde hat aufrichtige Manipulation verdient

Als ich jüngst bei einem Kickoff-Event einen Impulsvortrag mit dem Titel "Manipulation im Dienste des Kunden" startete und mein erster Sager war "Alle, die nicht vorhaben, ihre Kunden zu manipulieren, werden im Verkauf scheitern...", bemerkte ich, dass ich nicht alle im Auditorium auf meiner Seite hatte. Zu Beginn jedenfalls. Aus dem lateinischen übersetzt bedeutet diesen Unwort "Manipulation" sinngemäß Handgriff oder Kunstgriff. Die Sozialpsychologie spricht von der sogenannten Einflussnahme. Das Wort Einflussnahme hört sich nun schon [...]

Juni 18th, 2018|Schlagworte: , , , , , , , , |

Konjunktiv im Verkauf – Der Tod der Verbindlichkeit

Es war vor einigen Monaten... Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund: „Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten [...]

August 2nd, 2016|Schlagworte: , , , , , , |

A.S.A – Denn der Abschluss ist erst der Wertschöpfungsbeginn

 „After Sales Action“.... Ein Widerspruch in sich, denn wenn ich schon verkauft habe, weshalb sollte ich dann an der Stelle noch verstärkt „in Aktion“ treten.  Ein schmaler Auszug aus dem Alltag eines durchschnittlich erfolgreichen Vertrieblers: Ein Termin steht an, Chance auf Umsatz, alles ist möglich. Leider auch, dass der Kunde nichts kauft und nur des Beraters Kaffee wegsäuft. Zu Beginn ist das Engagement relativ hoch. Mit gefühlt 70% Leistung startet der Verkäufer ins erste Gespräch. [...]

Mai 10th, 2016|Schlagworte: , , |