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Die dunkle und die helle Seite der Kaufmotivation

Es war zu Ostern, als sich vor meinen Augen eine simple wie geniale Situation ergab: Tochter und Sohn haben vom Osterhasen am Ostersonntag natürlich eine Kleinigkeit erhalten. Meine Tochter, eine Puppe, mein Sohn, einen kleinen Dinosaurier. Der Sohnemann ärgert seine große Schwester gern und klaute ihr die Puppe. Er lief damit durchs Haus und lachte, sie hinten nach, um sich das Ostergeschenk zurückzuholen. Als beide - völlig außer Atem - kurz Pause einlegten, sagte sie [...]

August 28th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Mentale Härte“ in der Akquise

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens machen uns weich. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet, bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet 2 Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40% Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? Die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind [...]

April 15th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Gefühl schlägt Verstand, Wert schlägt Preis.“

Fixe Preise sind meiner Meinung extrem wichtig, um das Funktionieren einer Wirtschaft sicherzustellen. John Wanamaker, Vorreiter der modernen Werbung und Kaufmann aus Philadelphia, beschloss kurzerhand vor etwas mehr als 100 Jahren, Preisschilder an seinen Waren zu montieren, um eine vernünftigere und simplere Umgebung in Kaufhäusern zu schaffen. Bis zu diesem Zeitpunkt wurden Preise überwiegend verhandelt, so wie es heute in einigen Teilen dieser Erde immer noch gerne gemacht wird. Ich bin davon überzeugt, dass manche dieser [...]

Februar 22nd, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Win or learn!“

Es gibt nur eine Abteilung in einem Unternehmen, deren Produktivität schnell und leicht gemessen werden kann. Auf Knopfdruck sozusagen. Das ist der Vertrieb. Der Vertrieb und somit auch seine Mitarbeiter/innen werden an nackten Zahlen gemessen. Es geht um das Ergebnis, um den Output, um den Deckungsbeitrag. Mit wie viel Fleiß, Schweiß und Zwischenstationen ein Abschluss generiert wurde, ist am Ende des Abends zumeist Nebensache. Das steht nicht in den Bilanzen! Hauptsache, die Zahlen stimmen. Menschen [...]

August 29th, 2016|Schlagworte: , , , , , |

Was ist Ihr Preis?

„Andere sind billig, ich habe beschlossen gut zu sein.“ Diesen Satz habe ich vor einigen Jahren gelesen und er hat mich nicht losgelassen. Denn er zeigt auf provokante sowie unmissverständliche Weise, wie Kunden durch Preispsychologie beeinflusst werden. Etwas billig anzubieten, wirkt längst nicht nur „nieder im Preis“, sondern  oftmals  auch „qualitativ minderwertig“. Bedeutet im Umkehrschluss, dass Teures nicht nur „höher im Preis“, sondern auch „qualitativ höherwertig“ wahrgenommen wird. Genau dieser gedankliche Automatismus kann gefährlich sein, [...]

Juni 1st, 2016|Schlagworte: , , , |