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Video: Die „Warum“-Frage im Verkaufsdialog

"Warum"-Fragen sind gefährlich und können Wirkkräfte entfalten, die unseren eigentlichen Absichten (nämlich dem Kunden zu einer Kaufentscheidung zu helfen...) stark entgegenwirken. Erfahren Sie in diesem Video weshalb das so ist und welche Alternativen sich anbieten.  

Video: 5 Fehler der Neukunden-Akquise

"Der Narr und der Weise machen gleich viele Fehler, bloß macht der Weise immer neue." Dass Fehler für sich betrachtet die Essenz einer modernen Leistungskultur verkörpern, ist unumstritten. Dennoch gibt es im Verkauf einige Fehler, um nicht zusagen Erfolgskiller, die man meiden sollte. An alle Vertriebsleiter unter Ihnen: Leiten Sie diesen Link an Ihre Verkaufsteams und externe Absatzpartner weiter. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung  ;)

Die dunkle und die helle Seite der Kaufmotivation

Es war zu Ostern, als sich vor meinen Augen eine simple wie geniale Situation ergab: Tochter und Sohn haben vom Osterhasen am Ostersonntag natürlich eine Kleinigkeit erhalten. Meine Tochter, eine Puppe, mein Sohn, einen kleinen Dinosaurier. Der Sohnemann ärgert seine große Schwester gern und klaute ihr die Puppe. Er lief damit durchs Haus und lachte, sie hinten nach, um sich das Ostergeschenk zurückzuholen. Als beide - völlig außer Atem - kurz Pause einlegten, sagte sie [...]

August 28th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Video: Die Macht der Wahrnehmungskontraste

Wir Menschen leben in Relationen, Vergleichen und Kontrasten. Der Vergleich ist das Ende oder der Beginn des Glücks. Wir sehen selten etwas isoliert, sondern immer nur in Relation zu etwas. Warum gibt es in fast jedem Film so etwas wie einen "Bösen" und als Kontrast hierzu natürlich einen "Guten"? Was wäre denn überhaupt gut, gäbe es nicht das Böse als Gegensatz zur Wirkung? Das menschliche Gehirn ist so aufgebaut, dass es Beziehungen wahrnimmt [...]

August 5th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , |

Video: „Aufschieberitis“ – Die Verkäuferkrankheit Nummer 1

„Morgen ist ein neuer Tag und alles wird besser“. Wie viele Menschen in der Verkaufswelt belügen sich selbst mit diesem Satz... Und glauben es sogar noch. Diese Vertriebsimpulse beschäftigen sich genau deswegen mit der Verkäuferkrankheit Nummer 1, genannt AUFSCHIEBERITIS! Auch bekannt unter dem Begriff „Morgen“-Syndrom. Unterlassene Aktivität ist nicht archivierbar, nicht speicherfähig, somit für immer verloren. Umso mehr ein Grund, nicht nur darauf zu warten, bis der Kunde aktiv mit Umsatz droht.

„Mentale Härte“ in der Akquise

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens machen uns weich. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads in den Sales-Trichter schüttet, bereit dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben. Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet 2 Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40% Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? Die sozialen, politischen und wirtschaftlichen Landschaften sind [...]

April 15th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Video: „Hochleistung im Verkauf“ – Der Imagefilm

Wie entsteht Hochleistung im Verkauf? Und weshalb überhaupt...? Sehen Sie sich diesen Imagefilm an und lernen Sie die Perspektive von D.R. Vertriebsimpulse hierzu kennen.

März 24th, 2017|Schlagworte: , , , , , , |

„Gefühl schlägt Verstand, Wert schlägt Preis.“

Fixe Preise sind meiner Meinung extrem wichtig, um das Funktionieren einer Wirtschaft sicherzustellen. John Wanamaker, Vorreiter der modernen Werbung und Kaufmann aus Philadelphia, beschloss kurzerhand vor etwas mehr als 100 Jahren, Preisschilder an seinen Waren zu montieren, um eine vernünftigere und simplere Umgebung in Kaufhäusern zu schaffen. Bis zu diesem Zeitpunkt wurden Preise überwiegend verhandelt, so wie es heute in einigen Teilen dieser Erde immer noch gerne gemacht wird. Ich bin davon überzeugt, dass manche dieser [...]

Februar 22nd, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

„Manipulation im Verkauf geht gar nicht“

Liebe Freunde des Verkaufs! „Manipulation“ ist ein großes Wort. In unserer Wahrnehmung nicht selten ein böses Wort. Es hat einen negativen Beigeschmack. Als wolle man jemand zu etwas überreden, ja vielleicht sogar zwingen, was er oder sie gar nicht möchte. Im Herbst 2016 hatte ich ein Training bei einer Bank. Ich leitete das Thema „Wirkung im Verkaufsdialog“ ein und eine Teilnehmerin warf folgendes ein: „Ich berate meine Kunden gerne, was ich aber nicht möchte, ist [...]

Januar 7th, 2017|Schlagworte: , , , , , , , , |

Konjunktiv im Verkauf – Der Tod der Verbindlichkeit

Es war vor einigen Monaten... Ich schrieb einen elektronischen Brief an die Zentrale meines Mobilfunkanbieters, weil ich beabsichtigte, den Tarif zu wechseln. Am Tag darauf rief mich ein sehr engagierter Mitarbeiter dieser Firma an.  Nach einer sympathischen Begrüßung, 1-2 Puffersätzen (stimmlich wie sprachlich TOP!) kam er zu seinem Anrufgrund: „Herr Reisenhofer, gerne würde ich Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen, so könnten wir uns direkt ansehen, welcher Tarif für Sie der Passende wäre. Wann hätten [...]

Januar 2nd, 2017|Schlagworte: , , , , , , |