Ein jüngst gelesener Gastbeitrag  zum Thema „Digitalisierte Verkaufsprozesse“ eines klassischen Consulterhauses motivierte mich dazu, nun einige Gedanken zu verschriftlichen. Inhaltlich glänzten die Autoren besonders mit Aussagen wie „…es geht nun weniger darum, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Situation des Kunden zu verbessern…“. Wow! Welch grandiose Erkenntnis!

Ich habe keine Ahnung, wo die Autoren dieses Artikels die letzten 20 Jahre im Verkauf verbracht haben, aber beim Kunden bestimmt nicht.

Aktuell stelle ich einen Trend fest, wonach zu viele Köpfe mit Schulstubengrips (und wenig echtem Verkaufsgrips) sich Gedanken darüber machen wie Sie die gesamten Vertriebsprozesse noch weiter verkomplizieren. Alter Schwede, da werden aufgebrezelte Grafiken erstellt, wo die Balkendiagramme, Pfeile, Ovale und sonstige Elemente nur so durch die Gegend fetzen, damit es ja richtig anspruchsvoll aussieht. „Nichts ist mehr wie es einmal war…“ lauten dann die passenden Sätze dazu.

Es gibt zu viele intelligente Menschen, die über das Trendwort „Digitalisierung“ den Verkaufsprozess entmenschlichen wollen und nun so tun als hätten wir es mit einer Raketenwissenschaft zu tun. Mindestens 50% dieser Typen haben in ihrer Karriere keine einzige Stunde beim Wesen Kunde verbracht. Ich kann´s nicht beweisen, aber Sie wissen ja: Lieber eine starke Behauptung als ein schwaches Argument 😉

Lassen wir die Kirche im Dorf.

Natürlich stellt uns die Digitalisierung (nicht erst jetzt) vor neue Herausforderungen. Und auch vor Chancen.

Durch die Verwendung technischer Modelle mit hochwertigen Algorithmen können in vielen Branchen Kundenbedarfe antizipiert werden. Nicht mehr nur die Ansammlung, sondern die schlaue Nutzung von Daten sorgt dafür, dass wir gestern gewusst haben, was der Kunde heute kaufen wird. Datengestützte Tools und mobile Apps beeinflussen die Vertriebsplanung von Beginn an enorm.

Wir könnten hier unzählige Beispiele auflisten, die an verschiedenen Stellen, bei verschiedenen Ebenen und bei verschiedenen Personen kristallklar verdeutlichen wie sehr die Digitalisierung uns Veränderung bringt.

Aber egal wie sehr wir die digitale Verkaufswelt und sämtliche Nebeneffekte beleuchten, der Mensch bleibt am Ende des Abends ein Mensch. Solange der Mensch im Innenleben so bleibt wie er ist, nämlich ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr, wird auch die Digitalisierung nur ein weiterer Diener dessen sein, was Verkaufen schon immer war: Menschen zu Taten motivieren.

Noch konkreter: Die Tatsache, dass Kunden (B2B und B2C) immer schneller und immer besser informiert sind, aus einem schier unendlich großen Informationspool schöpfen können und höhere Ansprüche an das technische Knowhow des Verkäufers stellen, kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass beratungsintensive Lösungsansätze auch den Erfolgsfaktor Mensch benötigen.

In der Leadgenerierung können digitale Marketing-Maßnahmen viel bringen, die Verkaufspersönlichkeit muss jedoch an der richtigen Stelle in die Wertschöpfungskette eingebunden werden um das Geschäft ins Ziel zu bringen. Standardisierte Produkte, die weder komplex noch beratungsintensiv sind, benötigen keine Verkäufer, um verkauft zu werden.

FAZIT: Nicht TROTZ sondern WEGEN der Digitalisierung der gesamten Verkaufswelt haben echte Verkaufsathleten endlich die Chance, sich abzuheben.

Verkaufsstatisten, die den Kunden mit Informationen überhäufen, die er selber mit wenig Aufwand erheben kann, sind unbrauchbar und durch Avatare austauschbar. Durchschnittsvertriebler, die bloß über nackte Zahlen verkaufen und kein subjektives Gefühl von Wert im Kunden aufbauen können, werden Schiffbruch erleiden. So trennt sich die Spreu vom Weizen.

 

The hype is real.

Dennoch: Verkaufen bleibt Verkaufen.