Verkaufstraining

Ob Großkundenbetreuer, klassischer Außendienst-Verkäuferin, Key Account Manager oder Callcenter-Verkäuferin… Alle haben sie die selbe Herausforderung, nämlich den Kunden am Ende des Abends zu motivieren. Und zwar zu einer Unterschrift. Denn erst dann wird dem gesamten vorgelagerten Verkaufsprozess Leben eingehaucht.

So werden oftmals liebevoll Prospekte verschickt, im großen Stil Visitkarten verteilt, unzählige detailverliebte Angebote geschrieben, sämtliche Wiedervorlagen nachtelefoniert und vieles mehr.
Als Führungskraft gewinnt man schnell den Eindruck, dass alles gut läuft.
Was aber, wenn die Ergebnisse ausbleiben? Der Vertrieb und dessen Qualität ist -anders als bei anderen Abteilungen- leicht zu messen an den nackten Zahlen.
Die Sonne bringt´s an den Tag.

Zu sich ehrliche und somit auch gute Verkäufer haben eines erkannt:
Völlig irrelevant, ob man 500 Angebote in einem Monat ausschickt, 50 Kunden pro Woche durch Nachfassungs-Anrufe beglückt oder bei 5 Kunden am Tag die Sitzgarnitur wärmt und nebenher den Dackel streichelt…
Erst, wenn unten auf der Linie der Kunde sein Zeichen setzt, hat der Verkäufer für sein Unternehmen ein Stück Zukunft gesichert und für sich selbst Geld verdient.

Exakt hier setzen die praxisnahen Trainingsmaßnahmen von D.R. Vertriebsimpulse an.
Mit gezielten, auf die TeilnehmerInnen und deren Ansprüche abgestimmten Maßnahmen werden wir gemeinsam für nachhaltig positive Resultate sorgen.

Die logische wie auch unaufhaltbare Konsequenz:
Sie werden mehr und vor allem leichter Verkaufen. Und Sie werden das mit einem Lächeln im Gesicht tun.

Ziele

Unsere Kunden verfolgen meist simpel definierte, jedoch deswegen nicht weniger ambitionierte Ziele mit unseren Trainings:

  • Steigerung der Neukundenkontakte, Terminanzahl und natürlich Abschlussquote.
  • Leichter und druckfreier beim Kunden abschließen.
  • Entwickeln der Fähigkeit, schnell zu erkennen, welche Bedürfnisse der Kunde wirklich hat.
  • Bleibende Motivation der MitarbeiterInnen durch praxisnahe, motivierende Umsetzung.

Entspricht das auch Ihren Wünschen?

Mein Tipp an Sie: Prüfen Sie, was Ihr Team genau braucht. Führen Sie einzelne Gespräche mit Ihren Mitarbeiter/Innen über Stärken und Schwächen. Erfragen Sie, wo aktuell exakt die Vertriebsbedürfnisse liegen. Erst über die Antworten auf diese Fragen, kann ein klares Ziel definiert werden. Und erst wenn das Ziel feststeht, können wir gemeinsam die hierfür erforderliche Trainingsstrategie festlegen und umsetzen.

Inhalte

Der Umfang der zu trainierenden Inhalte hängt primär von Ihrer Ausgangssituation und dem Kenntnisstand Ihrer Mitarbeiter/innen ab.
Dies sind exemplarische Ausschnitte möglicher Trainingsinhalte:

  • Individuelle Hemmungen von Verkaufspersönlichkeiten erkennen, behandeln und neue Techniken entwickeln, die (wieder) „Bock“ auf Akquise machen.
  • Telefonische Akquise und Terminvereinbarung im B2B. So wecken Sie das entscheidende Interesse beim Entscheider und klopfen den Termin fest.
  • Verbesserung der mentalen Kondition. Welche Einstellung haben die Topseller erfolgreicher Unternehmen, bevor Sie am Verhandlungstisch Platz nehmen.
  • Das erfolgreiche Akquise – Gespräch: In wenigen Schritten siegessicher und effektiv über die Ziellinie.
  • Die Kraft der Rhetorik! Welche „Magic Words“ im Verkaufsgespräch zielführend sind und welche Begriffe und Phrasen garantiert zum Misserfolg führen.
  • Die „D.R. Motivergründungs-Methode“: Vom Motiv zur Motivation. Eine effektive Gesprächstechnik, die Ihnen lernt, wie Sie Bedarf schnell erkennen und obendrein noch zusätzlich Bedarf schaffen können.
  • Einwände, Vorwände und sonstige Begleiter im Verkaufsdialog erkennen und voneinander unterscheiden können. Erfahren Sie punktgenau, was Ihr Kunde wirklich plant.
  • Niemals Einwände „entkräften“, sondern behandeln und als Vehikel zur Nutzendarstellung verwenden. Denn in Wahrheit steckt hinter jedem Einwand ein Wunsch.
  • „NEIN“ – Die Mutter aller Einwände. Weshalb Sie gute Kunden nur durch ritterliche, taktvolle Beharrlichkeit gewinnen können. Und vor allem Wie.
  • Nachfassung von Angeboten – so ziehen Sie den Fisch an Land!
  • Kraftvolle Abschlusstechniken. Wussten Sie, dass man gleich zu Beginn des Gesprächs (!), unmittelbar nach der Begrüßung, den Abschluss einleiten kann?
  • Ihr Kunde kauft… und wieder… und wieder… und wieder… Wie Sie nach erfolgreichem Erstverkauf die Tür für weitere Umsätze offen halten.
  • ASA – After Sales Action: Können Sie sich vorstellen, dass Ihr Kunde selbst die Brücke zum nächsten Kunden baut? Sie müssen ihn nur dazu motivieren. Denn Zeugen überzeugen.

Methodik & Didaktik

Ausgerichtet an Ihren unternehmerischen wie auch persönlichen Zielen werden verschiedene Prinzipien und Grundsätze kombiniert.
Die Trainings von D.R. VERTRIEBSIMPULSE folgen diesen Ansätzen:

  • Innerhalb aller Module wird mit kurzen Impulsvorträgen, Paarübungen, Gruppenarbeit und -diskussion, sowie permanentem Trainerfeedback gearbeitet.
  • Das Training wird ein gutes Stück härter als die Praxis sein. Mit Daniel Reisenhofer als Sparringspartner gehen Sie danach im Verkaufsalltag viel entspannter an den Verhandlungstisch.
  • Videoaufnahmen und -analysen in der Nachbesprechung (auf Kundenwunsch).
  • Von Beginn an steht die aktive Mitarbeit der Teilnehmer im Vordergrund. Seminartouristen aufgepasst: Das wird kein Urlaub!
  • Transfersteigerung durch das „Setzen gezielter Anker“ am Ende eines Trainingstages. Zudem wird mit jedem Teilnehmer am Trainingsende ein individueller Maßnahmenkatalog ins Leben gerufen.
  • Typologische Konzepte als Grundlage der Kommunikation im Verkauf lehnen wir strikt ab.
  • Nach einer Trainingseinheit steht die Messbarkeit des Verkaufserfolges im Vordergrund. Wir messen keine Feedbacks oder die Teilnehmerzufriedenheit, sondern unmissverständliche Ergebnisse. Denn an Ergebnissen wird im Unternehmen auch der Vertrieb gemessen.

Zudem erkennen wir immer wieder, dass die Motivation des gesamten Teams größer ist, wenn die Trainingsmaßnahme nicht in den eigenen 4 Bürowänden stattfindet. Der schnelle Weg zum Arbeitsplatz wegen „Emails checken“ bleibt somit aus und das Team agiert im Lernfluss bei guter Atmosphäre.

Dauer

Je nach Größe des Teams und vorhandenen Schulungsbedürfnissen benötigen effektive, die Performance steigernde Trainings 2-3 Tage. Institute, die versprechen, eine Vielzahl an unterschiedlichen Inhalten in nur einem Tag zu absolvieren, sind hinterfragungswürdig.

Bei D.R. VERTRIEBSIMPULSE stehen neben der Motivation der Mitarbeiter/Innen auch ausdauernde und vor allem messbare Umsatzzuwächse im Vordergrund.

Speziell, wenn Sie Ihre Vertriebsmannschaft über einen längeren Zeitraum auf nachhaltigen Verkaufserfolg „programmieren“ möchten, empfiehlt sich die gemeinsame Erstellung eines Entwicklungsplans mit mehrstufigen Modulen. Die Moduldauer (1-tägig oder mehrtägig…) kann selbstverständlich individuell an Ihre Möglichkeiten flexibel angepasst werden.

Vor Start einer Trainingseinheit werden Vorgespräche zwecks Feinjustierung wie auch Briefing – Gespräche mit einzelnen Mitarbeiter/Innen unsererseits nicht nur als sinnvoll, sondern als absolut notwendig erachtet.

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

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