Der monatliche „VERTRIEBSIMPULS“

Jänner

„So früh, so alt. So spät, so schlau.“ –

Was Neulinge und junge Menschen im Verkauf beherzigen sollten, damit sie diesen Satz im Lebensabend ihrer beruflichen Laufbahn nicht zu sich selbst sagen müssen…

Manchmal treffe ich in Seminaren auf Menschen, die mir ganz offen erzählen, was sie schon viel früher im Verkauf gemacht oder nicht gemacht hätten, sofern sie es gewusst hätten. Das klingt dann so ähnlich wie „Wenn ich früher gewusst hätte, dass…“

Auch ich selbst habe über viele Jahre einfach Verkauf gemacht, ohne zu hinterfragen, ob es anders geht, ob es besser geht, wie es besser geht, und so weiter. Wirklich motivierende Mentoren, die Dir zeigen wie´s funktioniert, was Du tun und was Du unterlassen sollst, gibt es leider nicht allzu viele. Es gibt sie. Bloß sind sie rar gesät.

In anderen Worten: Oft braucht man sehr lange, ja vielleicht sogar zu lange, um selbst rauszufinden und zu verstehen, was wirklich wichtig ist im Verkauf.

So früh, so alt. So spät, so schlau.

In dieser Sekunde, hier, in diesem Blog geht´s jedoch darum, bereits JETZT 4 Punkte zu erfahren, die Du ohnedies später erfahren wirst! Klingt schon seltsam oder?

1.) „Präsentieren ist wichtig – Fragen ist wichtiger“

Es gibt grundsätzlich 2 Typen von Verkäufern: Die, die auf alles eine Antwort haben. Und die, die gute Fragen stellen. Letztgenannte werden langfristig erfolgreicher sein. Knapp nach der Jahrtausendwende, die ersten Jahre meiner Verkaufstätigkeit, bin ich stets hochmotiviert zum Kunden gefahren und wollte zeigen, wie toll meine Produkte und Lösungen sind! Mit flinkzüngiger Wortgewandtheit habe ich den Kunden zwangsbeglückt. Manche haben gekauft, viele aber auch nicht.

Wie sollen wir Verkäufer ernsthaft erwarten, dass Kunden bei uns kaufen, wenn wir sie nicht ins Boot holen? Kunden kaufen am ehesten und am intensivsten, wenn Sie Teil der Lösung sind. Kurzum: Es kann erst verkauft werden, wenn der Kunde es sich selbst verkauft hat.

Es reicht nicht aus, einen potentiellen Kunden die 5 wichtigsten Features und Details einer Lösung um die Ohren zu hauen. Selbst wenn diese noch so fancy und innovativ sind.

Das, was echten Verkauf am Leben hält, ist die Tatsache, dass Du gute Fragen stellen musst. Das bleibt zeitstabil. Solange Du kein Gut des täglichen Bedarfs verkaufst, sondern etwas, das mehr oder minder beratungsintensiv ist, werden gute Fragen, die Du dem Kunden zuspielen kannst, den entscheidenden Verkaufsvorteil auf menschlicher Ebene darstellen.

2.) „Erfolg im Verkauf hängt von der Fähigkeit ab, oft und kontinuierlich scheitern zu können.“

Junge Menschen, die im Vertrieb durchstarten wollen, brauchen allen voran mal Glücksmomente und positive Erlebnisse. Stimmt schon. Einen neuen Vertriebsmitarbeiter die schwierigen, völlig abgenutzten Kontakte zu überlassen, ist bestimmt nicht sinnvoll.

Dennoch kommt irgendwann der Moment, wo auch Neulinge folgendes erkennen müssen: Das „Ja“ des Kunden gibt dir die Bestätigung, dass Du´s richtig gemacht hast. Das „Nein“ gibt Dir noch mehr, nämlich persönliches Wachstum.

Während das „Ja“ durch einen gemachten Abschluss direkt auf dein Provisionskonto einzahlt, zahlt das „Nein“ auf eines deiner vielen „mentalen Konten“ ein. Es stärkt den Charakter und gibt Dir die Chance, besser zu werden. An dieser Stelle verliert das Wort „Scheitern“ seine komplette Bösartigkeit, nicht wahr?

Ich selbst, in meiner Rolle als Verkaufstrainer, lebe diesen Zugang immer noch. Nicht mehr so regelmäßig wie früher, aber dennoch geschieht es manchmal, dass ich ein „Nein“ in Vorstandsetagen großer Unternehmen erhalte, wo andere Dienstleister nicht mal am Telefon durchgestellt werden. Die Emotion und der bittere Beigeschmack zu Beginn weichen mit der Zeit der Erkenntnis, dass es genauso sein muss. „Try harder, fail better.“

Kurzum: „Nein gewinnt!“ – Denn ohne „Nein“ kein Wachstum und was nicht wächst, das stirbt. So ist die Natur.

3.) „Kenne deine Zahlen“

Nach jedem Geschäftsjahr, wenn ich meine erwirtschafteten Umsätze analysiere, stelle ich immer wieder fest: Nichts geschieht per Zufall – „Sales is a numbers game“.

Viele im Verkauf agierende Menschen geben Vollgas und schaufeln Umsätze ran. Wenn man sie jedoch fragen würde, wie genau (nicht circa, sondern genau!) ihre wichtigsten Zahlen aussehen, dann blicken sie drein wie ein aufgescheuchtes Reh.

Ein Beispiel: Wenn Du 3 Verkaufsabschlüsse pro Woche erzielen möchtest, dann weißt Du, dass Du wiederum für diese Abschlüsse eine bestimmte Anzahl an Gesprächen führen musst. Bspw. 9 Gespräche. Um 9 Gespräche zu führen, musst Du folglich auch Termine vereinbaren – was zum nächsten Schritt führt:
Wie viele Telefonate musst du führen, um wie viele Termine zu vereinbaren, um 9 Gespräche zu führen und mind. 3 Abschlüsse zu machen?

Menschen, die im Verkauf erfolgreich sind, kennen ihre Zahlen! Das erfordert nicht viel Intelligenz, dafür aber Selbstdisziplin. Manchmal hast du Rückenwind und erreichst schneller Termine, Gespräche und Abschlüsse. Manchmal jedoch hast Du Gegenwind und alles wird schwieriger. Die eine Woche so, die nächste Woche so.

Nur wenn Du als Verkäufer deine Zahlen kennst, kannst Du ruhig und fokussiert dein Ziel erarbeiten, auch wenn´s mal schlechter läuft. Zahlen lügen nicht.
Nichts geschieht per Zufall. „Sales is a numbers game.“

4.) „Du darfst alles tun.“

Klar, es gibt gewisse Abläufe im Verkauf, an die hält man sich. Zudem gibt es bestimmte unveränderbare Wahr- und Weisheiten, die ebenso ihre Berechtigung haben: „Wer fragt, der führt“; „Wer schreibt, der bleibt“; „Wer rastet, der rostet“ etc.

Wenn Du jedoch frisch dabei bist, wirst du bald feststellen, es kommen tatsächlich viele „gut gemeinte“ Ratschläge von Kollegen auf Dich zu, die de facto ALLES zu wissen scheinen. Mein Appell an Dich: Finde es selber raus. Nimm Tipps und Tricks dankbar an, probier´s aus, aber auf deine Art.

„Regeln im Verkauf sind wie Straßenlaternen im gewöhnlichen Leben – Nur Betrunkene halten sich daran fest.“

Kurzum: Du darfst alles tun.
Du darfst zu Beginn eines Dialogs, unmittelbar nachdem smallgetalkt wurde, eine Abschlussfrage stellen. Nicht erst am Ende.
Du darfst deinen Preis charakterfest verteidigen, indem Du auf einen geforderten Preisnachlass antwortest: „Herr Kunde, meine Auftraggeber zahlen gerne den vollen Preis, denn sie legen auch auf die volle Leistung Wert.“

FAZIT: Wirkungsvoller Verkauf, der an manchen Stellen auch mal andersartig ist, unterliegt keinen Normen und Regeln. Was wirkt, ist erlaubt.
Nur das ist wichtig: Wie unkonventionell Du auch immer an den Kunden rangehst, vergiss nicht, er steht im Mittelpunkt. #immer.sauber.arbeiten.