Der Vertriebsimpuls

Der monatliche „VERTRIEBSIMPULS“

Oktober

Unterlassene Manipulation = Unterlassene Hilfestellung

Als ich vor einigen Monaten bei einem Kickoff-Event einen Impulsvortrag mit dem Titel „Manipulation im Dienste des Kunden“ startete und mein erster Sager war „Alle, die nicht vorhaben, ihre Kunden zu manipulieren, wollen dem Kunden nichts Gutes tun…“, bemerkte ich, dass ich nicht alle im Auditorium auf meiner Seite hatte. Zu Beginn jedenfalls.

Aus dem Lateinischen übersetzt bedeutet dieses durch die Medien verunstaltete Unwort „Manipulation“ sinngemäß Handgriff oder Kunstgriff. Die Sozialpsychologie spricht von der sogenannten Einflussnahme. Das Wort Einflussnahme hört sich nun schon um einiges freundlicher und blumiger an als Manipulation, nicht wahr? Aber ändert es was daran, dass es dennoch dasselbe ist?

Ich finde es immer wieder sehr unterhaltsam, wenn Verkäufer im Seminarraum mir manchmal erzählen, sie wollen ihre Kunden umfangreich informieren, aber deren Entscheidung beeinflussen, geschweige denn manipulieren, das würden sie nie tun, denn das tut man doch nicht.

Liebe Leser, ich weiß nicht wie sich das für Euch anhört, aber ich glaube, das ist die Kategorie…

„Dusch mich, aber mach mich nicht nass.“

Setzen wir mal bei der Basis hierzu an: Sobald wir in irgendeiner Form kommunizieren – verbal oder nonverbal – oder bewusst entscheiden, Kommunikation zu unterlassen, beeinflussen wir unser Gegenüber. Wenn also Kommunikation oder die vermeintliche Unterlassung von Kommunikation schon eine Form der Manipulation ist, dann ist der Verkaufsakt „per se“ selbstverständlich Manipulation.

An dieser Stelle könnte man auch Paul Watzlawicks Zitat abändern auf „Man kann nicht nicht manipulieren“. Denn welchen Zweck hat Kommunikation, wenn nicht den, beim Gegenüber eine Wirkung zu erzielen. Und zwar durch all das, was wir tun und unterlassen. Im Lichte dessen ist es nicht möglich einen Kunden so zu beraten, dass er 0% beeinflusst wird – und das ist gut so.

Somit geht es im Verkauf nicht darum, ob wir manipulieren, sondern welchem höheren Zweck es dienlich sein soll.

Es bieten sich Vergleiche aus dem täglichen Leben an. Denken Sie an Elektrizität: Ohne den elektrischen Strom wären wir in der westlichen Gesellschaft heute aber sowas von aufgeschmissen. Wir brauchen den Strom aus der Steckdose wie die Butter auf´s Brot. Wenn Sie hingegen – wie ich vor einigen Tagen – ein defektes altes Radio anstecken und aus dem Nichts einen intensiven Schlag spüren, dann hat der Strom ebenso gezeigt, was (im wahrsten Sinne des Wortes) in ihm steckt. Somit stimmen Sie mir zu, dass die Elektrizität eine moralische völlig neutrale Kraft ist.

Der Punkt ist: Der Strom kann nichts dafür. Er ist „wert-frei“. Die Art und Weise wie Strom, Feuer, Laser und vieles mehr eingesetzt und verwendet wird, sorgt für Schmerz oder Freude. „Gut“ oder „Böse“ sind bloß die unvermeidbaren Folgen menschlicher Gedanken und Zielsetzungen.
Einverstanden? Auch „Manipulation“ ist moralisch absolut neutral.

Nun sind wir beim Kern des Themas gelandet: Manipulation kann zweifelsfrei im Dienste des Bösen stehen oder einem übergeordneten guten Zweck dienen.

Manipulation ist nur so gut oder schlecht wie die Absichten jener Menschen, die sie ausführen.

Jeder, der denkt, Manipulation hätte im Verkauf nichts verloren und auch so agiert, schadet seinen Kunden. Klingt hart, ist aber so. Ich möchte es erläutern: In dem Moment, wo wir ernsthaft meinen, den Kunden nicht manipulieren zu wollen, betreiben wir unterlassene Hilfestellung.

Denn erst durch aufrichtige Manipulation in Form von den richtigen Frage- und Sagetechniken kann ich erfahren wie ich das Leben dieses Menschen besser machen könnte. Wenn ich nicht vorhabe mein Gegenüber zu beeinflussen, dann beeinflusse ich auch Nichts im gesamten Verkaufsprozess.

Und glaube mir: Die wenigsten Kunden wissen, was sie wirklich (ich meine WIRKLICH!) brauchen, sonst könnten sie ja deinen Job machen. Und wenn der Kunde deinen Job machen könnte, dann hättest Du keine Daseinsberechtigung. Warum? Weil Du ja nichts beeinflussen kannst. Der Kreis schließt sich.

Der Verkaufsprozess entspricht der Summe der einzelnen „Übergangswahrscheinlichkeiten“. Diese besagten „Übergangswahrscheinlichkeiten“ (Erstkontakt, Terminvereinbarung, Erstgespräch, Bedarfsermittlung…) werden umso wirkkräftiger ausfallen, wenn Du fähig und gewillt bist, im Dienste des Kunden charakterfeste Manipulation zu betreiben.

FAZIT:
Manipulation ist nicht nur die Essenz erfolgreicher Verkaufsprozesse, sondern über den Tellerrand hinaus betrachtet ebenso das Fundament für geglückte sowie gelungene Beziehungen auf allen Ebenen des Lebens.

Denk mal drüber nach…

Mit stets manipulativen Grüßen, Daniel Reisenhofer