Der Vertriebsimpuls

Der monatliche „VERTRIEBSIMPULS“

November

Der erfolgreiche Vertriebler weiß: „Der Kunde muss bei der Akquise mithelfen!“

Die Wahrheit über „Member gets member“

Empfehlungs-Marketing ist ein Themenfeld, das von Vertrieben unterschiedlich angenommen und umgesetzt wird. Nicht selten stelle ich fest, es polarisiert regelrecht. Noch konkreter: Während die Einen darauf schwören und Empfehlungs-Marketing als integralen Bestandteil ihrer Akquise leben, betrachten es die Anderen als nicht ernstzunehmendes Thema, das sowieso nicht „in den Kopf der Verkäufer reinpasst“. Leider, so muss ich zugeben, überwiegt zahlenmäßig die letztgenannte Gruppe. Was wiederum positiv für mich ist, denn so haben wir, bei Vertriebsimpulse, eine Mission, für die es sich zu kämpfen lohnt.

Aber starten wir mal anders in diesen Artikel: Du hast heutzutage eine Vielzahl an digitalen Werbetools zu Verfügung. Unternehmen, die sich fragen „Wie kommen wir zu neuen Kunden?“, haben vielfältige Möglichkeiten, um ihre Marketingbudgets zu verprassen. Auch die Mundpropaganda hat sich in den jüngsten Jahren stark ins Netz verlagert und zeigt auch dort zweifelsfrei ihre Wirkung. Unabhängig davon, ob positive Nachrede über eine Dienstleistung oder ein Produkt im Netz oder im „echten“ Leben stattfindet:

Die Mundpropaganda war, ist und bleibt die wirkungsvollste, weil qualitativ hochwertigste Akquise-Strategie. Und dennoch sind Empfehlungen für die meisten im Verkauf agierenden Menschen AKTIV schwer zu generieren.

Kurz zum Unterschied zwischen „passivem“ und „aktivem“ Empfehlungs-Management: Passiv bedeutet, Du nimmst, was auf dich zukommt. Je nachdem in welcher Branche du agierst, Massengeschäft oder gehobenes Individual-Business oder irgendwas dazwischen, es melden sich in unregelmäßigen Abständen neue Kunden, die von deinen tollen Diensten/Lösungen erfahren haben. Welch´ komfortable Situation, nichts zu tun und die gebratenen Täubchen fliegen direkt in des Verkäufers Schlund… Was jedoch, wenn sich der Markt gegen Dich entscheidet? Was, wenn es medial völlig überraschend reputationszerstörende Berichterstattungen über dein Unternehmen oder die gesamte Branche gibt? Was, wenn andere Marktbegleiter mit absoluten Tiefstpreisen die Aufmerksamkeit des Marktes auf sich ziehen (selbst wenn das niemals nachhaltig funktionieren wird)? Kurzum: „Passiv“ bedeutet, Du legst es in die Hände des Zufalls. Somit liegt es außerhalb deines Einflussbereichs.

Erfolgreich zu sein im Verkauf bedeutet für mich jedoch, den Erfolg vom Faktor Zufall zu befreien. Wir entthronen den trügerischen Schwindler „Zufall“ und weisen ihm eine Stelle als Diener zu.

Womit wir auch direkt bei der Unterscheidung zu „Aktiv“ angekommen wären: Aktives Empfehlungs-Marketing bedeutet, Du hast keinen Wunsch, sondern ein klar definiertes Ziel, das du erreichen möchtest. Daraus folgend auch einen exakt durchdefinierten Fahrplan, der Dich dort hinbringt. Nichts wird dem Zufall überlassen, jedes Wording in der Kundenansprache, jeder Widerstand der auftreten kann, alle Wege, die der Dialog einschlagen kann, werden im Vorfeld festgelegt und durchgetestet. Es lohnt sich allemal, aktives Empfehlungsmanagement in sein Verkaufsleben zu integrieren, denn es ist mehr drin als Du denkst. Die wahre Kraft hinter Empfehlungen: Wenn ich provokant wäre, was ich bin, so würde ich folgende Behauptung aufstellen:

Wer nicht aktiv Empfehlungen anspricht, vergibt nicht nur die Chance auf potente Neukunden, sondern er wird Bestandskunden auch nie zu seinen wahrhaft eingefleischten Fans machen.

Verstanden? Wenn nicht, dann grüble doch etwas darüber. Ich bin mir sicher, Du kommst zeitnah drauf, wie ich das meine. Wenn nicht, helfe ich Dir gerne weiter.
By the way: Wir, bei Vertriebsimpulse helfen bereits erfahrenen Vertriebsleuten dabei, dem Thema „Member gets member“ eine Seele zu geben, damit sie es proaktiv und selbstbestimmt am Point of Sale umsetzen können. Es geht somit gleichermaßen um die Psychologie hinter den Empfehlungsmotivationen und andererseits um das Erarbeiten von rhetorischer Wirkkraft.

In der Zwischenzeit wünsche ich Dir das, was auch Du mir wünscht, nämlich ein fettes Q4 mit Umsätzen, die auch Gewinn abwerfen,
Daniel Reisenhofer