Der besondere „VERTRIEBSIMPULS“

im Lichte der COVID-Krise

Umsatz „Right now“ oder die „Day After Tomorrow“- Strategie?

Ich habe unmittelbar nach Aufkommen der COVID-Krise in KW 11 ein Webinar eines Branchenkollegen verfolgt (einer der Großen in der Branche), der viele wertvolle Inputs gab, da er – ähnlich wie ich – auch schon mehrere Krisen im Verkauf durchlebt hat (Dotcom Krise, Subprime Krise etc.).

Eines fand jedoch irritierend, um nicht zu sagen verstörend: Es wurde den Zuhörern auf sehr deutliche Art nahegelegt, alles stehen und liegen zu lassen, um sofort eine neue Umsatz-Strategie ins Leben zu rufen! „Jede Sekunde zählt!“ waren da so Ausdrücke, die kontinuierlich eingeworfen wurden.

Ganz offen – an diesem Punkt habe ich eine andere Meinung, da diese Momente, die wir aktuell alle erleben (ich genauso in dieser Sekunde aus dem Home Office), uns auch zum Entschleunigen einladen sollten. Ja, ich weiß, speziell für jene, die mich kennen, muss es seltsam klingen, wenn der dynamische Reisenhofer von Entschleunigen spricht. Ein Grund mehr, genauer zu werden.

Wenn diese Krise einen Sinn hat, dann vor allen mal den, wieder ein höheres Bewusstseinsniveau zu erreichen.

Wir schaffen Begegnungsraum für und mit uns selbst. Das gibt uns die Gelegenheit, vorhandenes Gedankengut mal wieder bewusst zu hinterfragen. Ja manchmal sogar zu destabilisieren. Krise bedeutet „sich Neuerfinden“ zu dürfen, zumindest mal alles denken zu dürfen.

Die Devise soll sein „über alles denken dürfen“ und nicht „alles machen müssen“!

Jedes Unternehmen (große wie ganz kleine) muss auch in der Krise überleben, schon klar. Wenn Sie jedoch denken, dass Sie aus purem, verzweifeltem Aktionismus heraus auf Ihre Kunden losgehen, um Umsätze ranzuschaufeln, werden Sie Schiffbruch erleiden.

Nur um Missverständnisse zwischen meinen Lesern und mir zu vermeiden: Wenn Sie etwas haben, also für den Kunden anbieten, das nicht trotz sondern gerade wegen der Krise sein Leben ein kleines Stückchen besser macht, dann VERKAUFEN Sie! Ohne Wenn und Aber.

Wenn jedoch nicht, dann sind verkaufspsychologische Zwangsbeglückungen jetzt in diesem Moment absolut deplatziert. Die meisten Kunden (B2B und B2C) haben dieser Tage, wo sich die durch die Regierung beschlossenen Maßnahmen medial überschlagen, schlichtweg keinen Kopf für uns Verkäufer.

Die kollektive Fehlsichtigkeit vieler Führungskräfte im Verkauf ist leider jene, dass die Top-Seller an der Front in jedem Umfeld klar kommen müssen.
Die Wahrheit ist: Nein! Nicht immer!

Hardseller wollen jetzt reinverkaufen.

Smartseller tun hingegen folgendes…

Bieten Sie Ihren Kunden offene, bedingungslose Hilfestellung an. Frei von Absichten. Die einzige Absicht ist, dem Kunden zu zeigen, Sie sind für ihn da und wollen ihn verstehen.

Was sind aktuell, durch die nun entstandene COVID Krise, seine persönlichen Herausforderungen?

Was würde er gerne tun, wenn er dürfte?

Was würde er gerne unterlassen, wenn er könnte?

Sie werden merken: Solche Gespräche sind so wichtig und lehrreich, weil Sie noch weiter an die DNA des Kunden ranwachsen. Nehmen Sie Ihre Dialogpartner mehr denn je in ihrer Rolle als Mensch wahr. Dass das der fruchtbarste Nährboden für stabile Partnerschaft sein wird, steht außer Frage.

Die „Day After Tomorrow“- Strategie

Ob in 4, 8 oder 16 Wochen… Irgendwann kommt der Tag, wo sich der Nebel lichtet. Wir fahren auf Sicht. Und wir werden Licht am Ende des Tunnels sehen.

Die Kernfrage ist: Werden wir den Tag erkennen, an dem sich der Nebel lichtet? Werden wir eines Morgens die Fenster aufreißen und kristallklare Sicht auf die Dinge haben? Achtung, jetzt wird’s unbequem, die Antwort ist „NEIN“! Dieser Tag kommt nicht, wenn Sie ihn nicht erschaffen.

Es werden zeitnah wieder normalisierte Zustände eintreten, die wir nicht verschlafen dürfen. Der Kunde wird uns jedenfalls nicht aktiv darauf hinweisen, dass er wieder Lust hat, in Ihr Up- oder Cross-Selling Fadenkreuz zu geraten. Das ist und war nie seine Aufgabe.

Auf Basis der oben angeführten Gedanken zur Partnerschaft und Dialogfähigkeit mit Ihren Kunden, sollten Sie wachsam bleiben und einen Plan entwickeln, mit welchen Themen Sie eher früher als zu spät wieder das Gespräch zu bestehenden und potentiellen Kunden suchen. Ob das was Neues ist, oder was Altes in neuen Kleidern, oder was Altes in alten Kleidern, das obliegt Ihrer Kreativität und hängt stark davon ab, in welcher Branche Sie agieren.

Kurzum: Es kommt wieder der Tag (wenn Sie ihn herbeiführen), wo Sie die PS auf die Straße bringen können – und zwar richtig! 

Dementsprechend sollten Verkaufspersönlichkeiten kompromisslos ihre Skills auf- und ausbauen, denn auch Wettbewerber werden – getrieben durch fehlende Umsätze und den damit einhergehenden Druck – hochmotiviert in den Markt schreiten. Spätestens dann, zu diesem noch in der Zukunft liegenden Zeitpunkt, wird sich zeigen, wer während der Krise sein Mindset, seine Skills und auch seine Lösungsansätze einem Update unterzogen hat.

By the way: Wir, bei D.R. Vertriebsimpulse, pflastern mit unseren Kunden bereits jetzt das Fundament, auf dem wir zeitnah solide Verkaufserfolge erbauen werden.