Der Vertriebsimpuls

Der monatliche „VERTRIEBSIMPULS“

Dezember

Ein großer Teil der gegenwärtigen Verkaufsliteratur beschäftigt sich mit der Frage „Wie werde ich noch erfolgreicher?“ Ich habe eine Unzahl an Büchern gelesen, die sich mit dieser und ähnlichen Fragen beschäftigen. Ganz offen: Leider manchmal auch von Autoren, wo ich bereits auf Seite 16 spürte: Das ist einer von diesen Gurus, die selbst mehr Bücher geschrieben als gelesen haben. Dafür steht „AUTOR“ auf seiner Homepage.

Nun möchte ich mich dem Thema „Erfolg im Verkauf“ nicht klassisch nähern, sondern werde Dir augenzwinkernd einen schlanken 5-Punkte-Leitfaden mitgeben, der Dich garantiert zum Misserfolg führt.
Deswegen wichtig: Wie Du die hier erwähnten Inhalte in dein „Verkaufsleben“ integrierst, bleibt Dir überlassen. Möglicherweise tust Du genau das Gegenteil davon – zumindest tendenziell.

1.) Streichle stets Bestandskunden

Unterschiedliche Vertriebsforschungen haben immer wieder eines bestätigt: Es ist wesentlich schwieriger, Neukunden zu gewinnen als Bestandskunden zu pflegen und auszubauen. Also warum es anders machen als der Strom, der den Weg des geringsten Widerstands geht?

Du musst zudem berücksichtigen, dass potentielle Neukunden mehr verbalen Widerstand liefern als Bestandskunden. Vergiss schreierische Floskeln wie „Je größer der Widerstand, desto größer das Chancenpotential!“

Die ganzen Ein- und Vorwände, die so erlebenswert sind wie Wildwochen für Veganer, sparst du Dir am besten, indem Du konsequent deine Bestandskunden pflegst. Die kennen Dich, Du kennst sie. Somit weiß jeder, was er hat.

2.) Miss Dich nicht mit anderen…
wenn doch, dann mit den Schwächsten

Die Tatsache, dass im Vertrieb die Ergebnisse sehr schnell und präzise messbar sind, setzt viele Verkäufer unter Druck. Aber das muss nicht sein.

Wenn Du weißt, welchen Wert Du mit deiner Verkaufsdienstleistung einbringst, dann brauchst Du dich mit anderen Verkäufern nicht zu messen. Und wenn doch, dann miss Dich doch mit denen, die allseits bekannt als „Low-Performer“ entlarvt wurden. Das gibt stets ein gutes Gefühl.

Denn bei näherer Betrachtung sind Zustände wie „gut“ oder „schlecht“, „stark“ oder „schwach“, „viel“ oder „wenig“, immer von der Relation abhängig. In anderen Worten: Verpass Dir selbst ein Umfeld, das dich glänzen lässt.

3.) Sei immer für deine Kunden erreichbar. Immer.

Der wesentlichste Benefit, den ein Kunde haben kann, ist deine zeitlich grenzenlose Verfügbarkeit. Hebe dich von anderen Verkäufern ab, indem Du deinen Kunden die Leistungszusage gibst, 24/7 der willenlose Diener seiner Wünsche zu sein. Nichts ist wichtiger als des Kunden Wohlbefinden.

Somit musst Du selbst entscheiden, ob Du nach vermeintlich getaner Arbeit wirklich Feierabend machst oder lieber doch stets in Reichweite deines Telefons bleibst, denn manche Kunden wollen auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten noch sozialromantische Dialoge mit Dir führen.

4.) „Never change a running system“

Routine ist Gold wert. Je mehr Du davon besitzt, desto besser. Insbesondere, wenn Du schon lange im Verkauf agierst, neigst Du eventuell dazu, mal was Neues ausprobieren zu wollen. Mein Appell an Dich: Lass es bleiben. Es führt zu nichts! Du hast doch nicht über viele Jahre Strategien aufgebaut, um dann all das in Frage zu stellen! Ganz im Gegenteil: Wirf´ doch mal einen Blick in die Geschichte der Menschheit. Evolutionsbiologisch betrachtet fuhr unsere Spezies immer besser damit, neue Dinge kritisch zu beäugen. Somit liegt es in der Natur.

Zudem kostet es weniger Konzentration, Aufmerksamkeit und schlichtweg Energie, wenn Du einfach das tust, was Du schon immer getan hast. Deswegen stell Dir selbst Frage „Wann habe ich das letzte Mal etwas zum ersten Mal getan?“. Wenn die Antwort auf diese Frage ein langer Zeitraum ist, dann hast Du alles richtig gemacht.

5.) Gib dein Bestes, dann brauchst Du keine Ziele!

Kristallklar definierte Ziele sind bloß was für Menschen, die nicht motiviert genug sind, jeden Tag ALLES zu geben. Wahre Verkaufspersönlichkeiten geben sowieso jeden Tag 110% und erachten in Zahlen definierte Ziele als beschämend, zumal es den seltsamen Beigeschmack hat, man würde vorgegebene Zahlenwerke als Antrieb benötigen. Der selbstbestimmte Verkäufer benötigt weder Zahlenwerke, noch die pädagogische Motivationspeitsche der Führungskraft, denn er liefert Leistung aus Leidenschaft.

Mit dem Wissen, dass Du jeden Tag Hochleistung lieferst, hast Du dein „inneres Rad der Rechtfertigung“ in Schwung gebracht und kannst selbst bei konsequenten Misserfolgen stets zu Dir sagen „Ich gebe alles!“.

Sogar wenn Du massiven Schiffbruch erleidest, kannst Du immer noch im tiefsten, innersten Kern zu Dir selbst sagen „Aber ich habe wirklich alles gegeben…“
Ein himmlischer Zustand.