Diesen Satz habe ich vor einigen Jahren gelesen und er hat mich nicht losgelassen. Denn er zeigt auf provokante sowie unmissverständliche Weise, wie Kunden durch Preispsychologie beeinflusst werden. Etwas billig anzubieten, wirkt längst nicht nur „nieder im Preis“, sondern  oftmals  auch „qualitativ minderwertig“. Bedeutet im Umkehrschluss, dass Teures nicht nur „höher im Preis“, sondern auch „qualitativ höherwertig“ wahrgenommen wird.

Genau dieser gedankliche Automatismus kann gefährlich sein, denn Billiges muss nicht zwangsweise schlecht und Teures nicht unbedingt gut sein.

Wert ist geil

Der Punkt ist, dass der Verkauf über den günstigsten Preis Ihnen (also der Verkaufspersönlichkeit) die Möglichkeit nimmt, der Kaufgrund selbst zu werden. Der Kunde kauft den Preis, sonst nichts. Das Einzige, was den Kunden an Sie bindet, ist der hauchdünn verwobene Faden des günstigsten Preises.

Und genau deswegen wird der Kunde beim nächsten Berater/Vertreter/Key-Accounter, der noch weiter „die Hose runterlässt“, diesen Faden auftrennen. Kein Thema, der Preis muss immer fair sein, sollte jedoch NIE der Kaufimpuls gebende Faktor werden! Es sei denn, Sie positionieren sich von Beginn an als „Discounter“. In Wahrheit ist der Preis das, was er sein muss: Nämlich ein Attribut unter vielen. Ein Thema unter vielen anderen…

Wenn Sie im Verkaufsdialog merken, dass Ihr Kunde mit dem Preis Ihres Produkts ein Problem hat, dann hat er lediglich den dahinterstehenden Wert (noch) nicht erkannt.

Also heißt es: Ehrenrunde drehen! Zurück zu den Motiven, ran an den Nutzen, raus mit den Emotionen! Gefühl schlägt Verstand, Wert schlägt Preis. Spitzenverkäufer wissen wo sie ansetzen, nämlich beim Wert und nicht beim Preis. Während der Preis eine objektive, nackte Zahl ist, ist der Wert für unsere Kunden immer subjektiv. Mehr noch: Wert ist ein Gefühl, ein emotionaler Zustand.

Ein Tipp zum Schluss

Vergessen Sie niemals Ihren Kunden mitzuteilen, dass eine augenblicklich billigere Lösung langfristig am teuersten werden kann! In anderen Worten: „Teuer ist, wenn Sie jetzt wo anders günstiger kaufen. Meine Lösung ist ein bisschen teurer, und ein bisschen besser“.

Nachsatz: Wenn Sie das folglich mit keinem einzigen Nutzenargument untermauern können, haben Sie zwar ein starke Floskel losgelassen, aber sind nicht weiter als vorher 😉

Fazit: Kunden, die Sie über den Preis gewinnen, verlieren Sie auch über den Preis.

Ihr Daniel Reisenhofer