Im Verkauf kann es nicht viel Neues geben. Zumindest, solange der Mensch im Innenleben so bleibt, wie er ist: Ein Konstrukt aus Werten, Glaubenssätzen, Emotionen, Gewissen und vielem mehr. Auch der „Motiv-Verkauf“, also das gezielte Hervorheben und folglich Befriedigen der Persönlichkeitseigenschaften des Kunden, ist keine Neuigkeit für innovationshungrige Menschen.

Dennoch führen sich die wenigsten im Verkauf agierenden Menschen vor Augen , wie Kaufmotivation wirklich entsteht und noch wichtiger: Wie sie diese bewusst anreizen können.

Denn wenn Sie von Beginn an Ihre tollen Zahlen in den Vordergrund stellen, nehmen Sie sich selbst die Chance, der Kaufgrund zu werden.

Speziell, aber nicht nur sehr technisch angehauchte Vertriebspersönlichkeiten denken, dass lediglich die nackten Zahlen Ihrer Produkte im Kopf des Kunden eine Kaufentscheidung herbeiführen. Das sieht von Branche zu Branche sehr unterschiedlich aus. Das können technische Kennzahlen im Motorenbau genauso wie Risikokennwerte in der Investmentindustrie sein. So oder so: Der Verkaufserfolg wird auf das Vorlegen guter Zahlen gestützt. Das ist notwendig, jedoch nicht hinreichend.

Denn es gibt eine simple Regel: Kunden, die Sie über die Zahlen gewinnen, verlieren Sie über die Zahlen. Wenn Kunden nur bei Ihnen kaufen, weil Sie die schönsten Faktenwerke auf Ihren Datenblättern abdrucken, ist das keine hochwertige Kaufmotivation. Diese Kunden sind weder Fans, noch begeistert. Sie ziehen zum nächsten Marktbegleiter, der Besseres vorweisen kann.

Die provokante Frage, die sich jeder im Verkauf agierende Mensch selbst beantworten sollte, lautet:

„Welche Daseinsberechtigung habe ich, wenn ohnedies nur die Kennzahlen über Kauf oder Kaufunterlassung meiner Kunden entscheiden?“

Wow… Jetzt wird´s unbequem. Möglicherweise merken Sie gerade selbst: Da muss es mehr geben. Und es gibt mehr.

 Genau an dieser Stelle kommen die Motive ins Spiel. Vorab muss man eines wissen: Motive benötigen immer den Mangel und somit die Befriedigung. Einfaches Beispiel: Wenn ich Hunger habe, benötige ich etwas zu Essen. Und dann muss ich es mir beschaffen. Danach ist der Mangel befriedigt und das Motiv schlummert in mir, bis es wieder an die Oberfläche kommt. Dann geht´s von vorne los: Vom Motiv zur Motivation. Bei angeborenen Motiven wie Hunger, Schlaf oder Durst, ist das wenig komplex.

Bei soziogenen Motiven, die durch das Leben in der Gesellschaft entwickelt werden, ist es schon etwas diffiziler. Denn viele dieser Motive schlummern in uns und kommen erst an die Oberfläche, wenn bestimmte Situationen eintreten. In anderen Worten: Diese Motive sind nicht real oder vernunftgeprägt. Sie sind nur im Geiste existent. Somit sind sie veränderbar, nämlich – mit sehr viel Disziplin – von einem selbst, eher jedoch von außenstehenden Impulsgebern.

Hier schließt sich der Kreis. Verkäufer sind solche Impulsgeber und haben die Aufgabe, den „Motivraum aufzuspannen“. Noch konkreter: Sie haben nicht nur die Möglichkeit, bereits bestehende, sichtbare Motive mit Ihren Lösungen zu befriedigen.

Mehr noch, Sie können Bedarf schaffen, wo vorher keiner war, indem Sie Motive ergründen, die vorher latent waren.

An dieser Stelle könnten wir nun eine Vielzahl an unterschiedlichen Kaufmotiven auflisten. Neben guten Kennzahlen und einem fairen Preis, den das Produkt zweifelsfrei haben sollte, sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Prestige sehr spannende Beweggründe, um Kaufmotivation beim Kunden zu erwirken – unabhängig ob B2B oder B2C.

Ist denn beispielsweise das Motiv „Sicherheit“ in ihrer unterschiedlichsten Form nur etwas, das durch ein Produkt befriedigt werden kann? Oder kann es sein, dass bei diesem Motiv neben nackten Leistungsdetails Ihrer Produkte auch Sie als Erfolgsfaktor Mensch eine Hauptrolle spielen? Und was ist mit Ihrem Unternehmen, spielt das eine Nebenrolle?

Somit wird es Zeit um herauszufinden, was Ihre Produkte, Ihr Unternehmen und vor allem Sie in Ihrer Rolle als Verkaufspersönlichkeit alles können. Menschen der Verkaufswelt müssen präzise überlegen, welche Motive sie beim Gegenüber auf einer unterbewussten Ebene „aktivieren“ können. Nämlich nicht nur durch Ihre Produkte, sondern speziell durch den Erfolgsfaktor Mensch. Wenn Sie hier bis in die staubigsten Ecken Ihres Verstandes denken, werden Sie feststellen wie bunt die Welt des Verkaufs gestaltet werden kann, obwohl Sie nicht immer die besten Zahlen vorweisen können.

Das Reizvolle hierbei ist folgendes: Völlig egal, über welches Kaufmotiv wir nun sprechen, es löst in Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit etwas anderes aus als bei anderen Lesern. Das ist normal, denn das Wort „Sicherheit“ erzeugt andere innere Bilder, ja vielleicht sogar Emotionen in jedem von uns.

Und das macht es anspruchsvoll.

Motive können Sie nur durch gezielte Fragen und bewegende, bildhafte Sprache „triggern“, um Sie dann mit Ihrer Lösung hintan in der Präsentation zu befriedigen.

Vom (Kauf-) Motiv zur (Kauf-)Motivation. Eigentlich ganz simpel. Und dennoch schwierig genug, um von vielen Verkäufern konsequent unterlassen zu werden. Wie Sie getätigte Aussagen Ihrer Kunden auf deren Motivstruktur bewerten können, lernen Sie präzise in den Intensivtrainings von D.R. Vertriebsimpulse.

Nochmals am Punkt gebracht: Wenn Sie von Beginn an Ihre tollen Zahlen in den Vordergrund stellen, nehmen Sie sich selbst die Chance, der Kaufgrund zu werden.