Erinnern Sie sich noch an die ersten Jahre Ihrer Schulzeit?

In den meisten Schulmodellen geht es hauptsächlich darum, möglichst rasch den Unterschied zwischen richtig und falsch zu erlernen. Die leichten Fehler werden einmal rot angestrichen, die schweren Fehler doppelt und fett. Je mehr Fehler ich mache, desto schlechter wird meine Note. Eine schlechte Note sorgt wiederum für „Kopfschmerzen“ (mühselige Gespräche mit Eltern etc.).

Wenn jedoch alles richtig ist, also fehlerfrei, ist genau genommen völlig egal, ob der Schüler etwas davon verstanden hat oder nicht. Hauptsache das Ergebnis stimmt!

Die positive Kraft des Scheiterns zu erkennen, wird uns somit bereits in jungen Jahren verweigert…

Es gibt nur eine Abteilung im Unternehmen, deren Produktivität schnell und leicht gemessen werden kann. Auf Knopfdruck sozusagen. Das ist der Vertrieb. Der Vertrieb und somit auch seine Mitarbeiter/innen werden an nackten Zahlen gemessen. Es geht um das Ergebnis, um den Output, um den Deckungsbeitrag. Mit wie viel Fleiß, Schweiß und Zwischenstationen ein Abschluss generiert wurde, ist am Ende des Abends zumeist Nebensache. Das steht nicht in den Bilanzen! Hauptsache, die Zahlen stimmen.

Menschen des Verkaufs wissen ganz genau, dass ihr Einsatz und schöne Umsätze nicht nur den eigenen Arbeitsplatz rechtfertigen, sondern darüber hinaus den Fortbestand des Unternehmens sichern. 500 Termine, 200 Angebote, X-fache Nachfassungen… Erst wenn der Kunde „ja, ich will“ sagt, hat der Verkäufer für sein Unternehmen ein Stück Zukunft gesichert und für sich selbst Geld verdient.

Das, und nur das, passiert an der Oberfläche.
Jedoch gibt es im Vertrieb mehr als nur die Notwendigkeit eines Abschlusses.

Denn gute, sehr gute Verkäufer haben früh erkannt, dass es eine Sache ist, ein Geschäft an Land zu ziehen, und eine andere (ebenso notwendige), richtig scheitern zu können.

Ja, Sie haben richtig gelesen: „Richtig scheitern können“.

Kurzer Sidestep:
Gerne erinnere ich mich zurück an meine Zeit als Vertriebschef bei einem namhaften österreichischen Unternehmen, wo ich einen jungen, durchwegs ambitionierten Mitarbeiter meines Teams intensiv bei seinen Akquise-Tätigkeiten unterstützte.

Und eines Abends, nach getaner Arbeit, saßen wir noch beisammen und er gab mir gegenüber zu, dass er seinen Job sehr gerne macht, es jedoch schade findet, wie viel Energie und auch Zeit verpufft, wenn er beim Kunden zu keinem Ergebnis kommt. Sprich, kein Geschäft macht.

Möglicherweise, wenn Sie nun ganz ehrlich sind und ein Stück weit reflektieren, erkennen Sie sich selbst wieder. Vielleicht nicht, vielleicht nur teilweise, jedenfalls spüren Sie in diesem Moment, was dieser besagte Kollege meinte. Stimmt´s?

Und genau an der Stelle muss der Perspektivenwechsel erfolgen, ansonsten steht sich die Verkaufspersönlichkeit permanent selbst im Weg und wird nicht in den wahrhaftigen „Energiefluss“ gelangen.

Die interpretierte Realität der meisten Verkäufer ist, dass jene Aktivitäten, die kein Ergebnis produzieren, umsonst waren. Das ist jedoch eine verfälschte Wahrnehmung der Realität.

Die „echte“ Realität ist einfach wie schwer zu begreifen:
Haben Sie kein Ergebnis in Form von Zahlen, so haben Sie etwas, das genau so wichtig ist, nämlich eine Erkenntnis. Also es gibt niemals „Nichts“ am Ende des Kundengesprächs, es gibt immer nur Ergebnis oder Erkenntnis. Und auch eine Erkenntnis ist bei genauer Betrachtung ein Ergebnis. Sogar eines, das mittelfristig Ihrem Unternehmen Mehrwert verschaffen wird.

Wenn mich vor vielen Jahren Branchenkollegen gefragt haben „Und, wie läuft das Geschäft und die Akquise?“ sagte ich „Hervorragend! Keiner scheitert so großmeisterhaft wie ich.“

Womit wir wieder zum Scheitern zurückgekommen wären.
Es wird Zeit, die „neue Kraft“ des Scheiterns zu beleuchten. Ein „NEIN“ des Kunden heißt im Moment, dass Sie gescheitert sind. Scheitern bedeutet in diesem Zusammenhang nicht mehr oder weniger, als dass Sie an irgendeiner Stelle etwas hätten anders oder besser machen können. Und das möglicherweise auch in Zukunft besser machen werden!

Somit wird der Prozess des Scheiterns zur Quelle neuer Kraft. Zur Quelle neuer schöpferischer Aktivität. Zur Quelle neuer Erkenntnisse.

An jenem Tag wo Sie nicht mehr scheitern, haben Sie aufgehört, Erkenntnisse ins Leben zu rufen und wachsen als Persönlichkeit nicht mehr. In der Natur bedeutet Wachstum für gewöhnlich, dass etwas lebt. Somit ist auch klar, was es bedeutet, wenn Wachstum ausbleibt. Ein guter Freund und erfolgreicher Unternehmer schenkte mir vor einigen Jahren einen Satz: „Lieber einmal im Leben sagen zu können: „Mann, bin ich gescheitert…“ als „was wäre wenn…“

FAZIT:
„Win or learn“ – Sie gewinnen immer, die Frage ist nur was: Ergebnis oder Erkenntnis.