Der VERTRIEBSIMPULS –

„Baue den Brunnen, wenn du Kraft, nicht wenn du Durst hast.“

Eines vorab: Willst Du Neues lesen, dann lies hier nicht weiter. Das hier ist nicht neu.

Ganz im Gegenteil: Die Gedanken, die ich hier ausbreite, beschäftigen sich mit einem Phänomen, das wahrscheinlich so alt wie der Mensch selbst ist. Es durchzieht verschiedene Bereiche des Lebens, nicht nur das Feld des Vertriebs.

Aber gerade in der Verkaufsdisziplin, in der ich seit 2015 als Trainer agiere, erlebe ich öfters als mir lieb ist, dass die Umsetzungskraft vieler Vertriebler aus dem Zwang geboren wird, um dann erst recht wieder an der Freiheit zu sterben. Schade eigentlich.

Gerade in den vergangenen Jahren habe ich einige Unternehmen trainiert, die trotz (vielleicht sogar wegen…) Covid starken Umsatz und DB erwirtschaftet haben. Wenn´s läuft und man hat Rückenwind, lautet der Glaubenssatz vieler Vertriebseinheiten „Never change a running system“.

An der Stelle könnten wir in einem Ausbruch von Selbstreflexion erkennen:

Erfolg ist der größte Verhinderer von Veränderung. Auch von Weiterentwicklung.

Richtig änderungswillig und motiviert sind ja die meisten Menschen erst, wenn sie den im Beitragstitel erwähnten „Durst“ haben. Dann wird man schnell katholisch 😉

In der Investment-Industrie, in der ich viele Jahre Verkaufen gelernt habe, sagt man gerne: Wenn die Ebbe kommt, siehst du, wer ohne Badehose schwimmen gegangen ist. Damit ist schlichtweg gemeint, dass es immer Zyklen gibt, wo die Märkte nicht viel hergeben, sondern dir eher was wegnehmen und alles anspruchsvoller wird. Kurzum: Up´s and Down´s gibt es überall, wo es irgendetwas zu erreichen gibt oder wir ein Ziel verfolgen.

Ich persönlich erkenne in meiner Verkaufslaufbahn, die zur Jahrtausendwende begann, einige Spuren der oben beschriebenen Problematik. Es gab bereits mehrmals Phasen, wo ich strotzend vor Kraft, vollen Auftragsbüchern und guten Umsätzen das Vertriebsleben genossen habe. Leben im Jetzt. Eh schön. Das ist gut so. Nicht gut ist, wenn man denkt, das hält ewig so. Nichts wächst in den Himmel.

Die konkrete Herausforderung ist jene: Wenn Du im Vertrieb erfolgsverwöhnt mit Rückenwind auf einer vermeintlich niemals endenden Umsatzwelle surfst, besteht keine Änderungswilligkeit, weil kein Bedarf besteht. Es fließt ja! Ganz logisch.

Deswegen läuft man Gefahr, re-aktiv zu werden, weil in so einer Boom-Phase die gebratenen Täubchen oftmals Schlaraffenland-ähnlich in des Verkäufers Schlund fliegen. Das geht so lange, bis es nicht mehr geht.

Nichts ist für das eigene Wachstum und die eigene Entwicklung schädlicher als die Kombination aus zu viel Erfolg im JETZT und zu wenig Blick auf MORGEN.

Es ist leider tatsächlich so, dass nicht nur der Durchschnittsverkäufer die von außen kommende, externe Motivationspeitsche braucht, um wahre Bestleistung zu entfalten. Diese Peitsche kann sehr unterschiedliche Formen annehmen. Eine sehr gängige Form ist schlichtweg der Blick in den leeren Terminkalender gepaart mit der Tatsache, dass man auf Provisionsbasis arbeitet – um bloß einen externen Reiz zu nennen.

All das, über was wir hier reden, zeigt sich bei Menschen an unterschiedlichen Stellen des Lebens. Möglicherweise kennst auch du Leute, die über Jahre, vielleicht sogar Jahrzehnte hinweg selten bis nie Bewegung gemacht, sich schlecht ernährt und insgesamt einen destruktiven Lebensstil gepflegt haben.

Und dann, BUM!, der Körper stellt die Rechnung aus, für Alles was getan, und für Alles was unterlassen wurde. Eine ärztliche Diagnose bestätigt das dann bloß noch. Siehe da: Die externe Motivationspeitsche schlägt ein.

Um es am Punkt zu bringen:

Früher WOLLTE er nicht. Jetzt MUSS er.

Aber vielleicht KANN er jetzt nicht mehr. Auch das habe ich schon in meiner Vertriebsvergangenheit bei Sales-Kollegen erlebt: Aufeinmal haben wir Subprime-Krise im Jahr 2008. Das Umfeld wandelt sich massiv, der Kunde ebenso in seinen Wesenszügen. Verkaufen in Zeiten, wo keiner kauft… Das mussten wir, aber einige konnten es nicht mehr.

Änderungswilligkeit zu erschaffen, wenn Du mit dem Rücken zur Wand stehst, kostet viel, sehr viel Energie, Disziplin, Motivation. Und es verdient Respekt. Dennoch stelle ich mir immer wieder die Frage, weshalb so viele Menschen – im Business wie im Privatleben – den Brunnen mit Durst und nicht mit Kraft bauen.

FAZIT: Es geht nicht darum, kritisch und paranoid zu werden, wenn wir einen guten Lauf haben. Viel eher soll es darum gehen, in einem „Flow-Zustand“ die Bereitschaft zu entwickeln, dennoch neue und vielleicht sogar unbequeme Dinge zu tun und auszuprobieren – und zwar mit Kraft.

„Welchen Brunnen baue ich jetzt?“ – Das ist die Kernfrage, die wir alle uns regelmäßiger stellen sollten. Und warum, weil wir es können, nicht weil wir es müssen.

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