Der „VERTRIEBSIMPULS“ –

Jeder kriegt die Kunden, die er verdient. Ist das wirklich so?

Vielleicht hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, weshalb der eine Kollege nettere Kunden und der andere die Grummeligen bekommt? Oder weshalb die eine Vertriebsmitarbeiterin zahlungswilligere Kunden mit größeren Budgets und die andere die an der Insolvenz grenzenden Groschenzähler bekommt? Möglicherweise, falls du Leader im Vertrieb bist, hast du auch schon bemerkt, dass manche Verkaufsmitarbeiter/innen deines Teams bei manchen Kundenbeziehungen äußerst leidenschaftlich rangehen und bei anderen Kunden sprichwörtlich bloß Dienst nach Vorschrift machen.

Klar, jetzt könnten wir sagen, manchmal stimmt die Chemie eben und manchmal nicht. Aber das ist zu wenig.

Ich möchte nun nicht das tiefgehende Prinzip vom „Gesetz der Anziehung“ strapazieren, denn darüber haben viel größere und erfolgreichere Menschen und Autoren in den letzten Jahrzehnten genug geschrieben.

Mir geht es eher darum, meine praxisnahen Erfahrungen kundzutun und den Beleg zu erbringen, weshalb es wirklich so ist, dass im Vertrieb alles (na gut, fast alles) – in der Langfristbetrachtung – seine Ordnung hat und nichts per Zufall geschieht.

Das mal vorausgeschickt: Im kurzfristigen Betrachtungszeitraum hat die Behauptung „Jede/r kriegt die Kunden, die er/sie verdient.“ keine Berechtigung. In der Langfristbetrachtung jedoch schon, insbesondere dort, wo Verkaufspersönlichkeiten auch Einfluss auf Kundenauswahl durch gezielte sowie selektive Akquise haben.

Ein Auszug aus der Vertriebswirklichkeit:

2 Verkaufspersönlichkeiten. Selbe Firma. Selbe Vertriebsabteilung. Und – wie ich später erst bemerkte – selbes Verkaufsgebiet. Zudem sei erwähnt, dass beide die gleichen Lösungen und Produkte anbieten. Es gab keine nennenswerten Differenzen, auch waren beide jahrelang im Unternehmen und als fachlich 1A einzustufen. Beide lernte ich vor Jahren in unterschiedlichen Seminaren einer großen Ausbildungsreihe kennen.

Folgendes kann ich über diese beiden Personen zusammenfassen:

Der eine, nennen wir ihn hier mal Paul, beschwerte sich oft wie mühsam und entscheidungsschwach seine Kunden sind. Zudem schauen seine Kunden immer genau, viel zu genau, auf die Preisgestaltung, verhandeln dann nicht selten nach und holen sich unabhängig davon dritte Meinungen anderer Anbieter ein.

Der andere, den wir jetzt mal Jonas nennen, hat auch kein leichtes Leben und kämpft um seine Kunden hart. Seine Wahrnehmung ist jedoch, dass seine Kunden sehr wohl die Bereitschaft haben, für die angebotenen Lösungen auch ordentliche Preise zu bezahlen. Insgesamt erlebt er die Beziehungen mit seinen Kunden sehr partnerschaftlich.

Was sind die wahren Gründe für diese Unterschiede, wo doch die Voraussetzungen im Alltag nahezu ident zu sein scheinen?

Oder leidet zumindest einer von beiden unter akuten Wahrnehmungsverzerrungen? Könnte es bspw. sein, dass Jonas dasselbe erlebt wie Paul, sich jedoch die Umstände schönredet? Quasi ein Realitätsverweigerer?

Eines ist Fakt: Menschen sind mein Geschäft. Im Übrigen – sofern Du im Vertrieb agierst – sind Menschen auch dein Geschäft.

Wenn man nun einige Tage mit Menschen verbringt und auch abseits des Seminarraums Austausch pflegt, bspw. beim gemeinsamen Abendessen, in Zwischenpausen oder sonst wo, dann bekommt man relativ flott einen guten Einblick in die Werteordnung und Motivstruktur der Menschen. Von einen der beiden oben genannten Vertrieblern habe ich umfangreich erfahren, dass er – in seiner Rolle als gewöhnlicher Konsument – grundsätzlich jedes Gut, jede Dienstleistung und alles, was gekauft werden kann und somit ein Preisschild trägt, auch nachverhandelt. Es muss einfach sein! Ok, nicht unbedingt ein Snickers-Riegel im Supermarkt, aber du weißt, was ich meine.

Und wenn der Händler, der Handwerker, oder sonst ein Lieferant keine Marge mehr hat, sein Problem. Fressen oder gefressen werden. Hinzu kommt, dass er durch eigene schlechte Erfahrungen sehr kritisch geworden ist und alles bis in die staubigste Ecke prüft.

Er bereitet sich permanent auf den worst-case vor und entwickelt bereits im Vorfeld Strategien, um für den Fall bereit zu sein. Das der worst-case jedoch nicht so häufig eintritt, genaugenommen nie, ist dieser Person noch nicht aufgefallen.

Große Entscheidungen müssen gut überschlafen werden. Zudem ist sein Motto: „Sobald jemand zu nett zu dir ist, zieht er dich mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit über den Tisch.“

Du darfst raten, ob das nun eher Paul oder Jonas gewidmet war?

Ich brauche das hier nun gar nicht länger auszureizen. Du hast die Botschaft schon erkannt. Zugegeben: Das ist bloß ein Beispiel. Im Vertriebsalltag gibt es jeden Tag unzählige solcher Geschichten zu erzählen. Du musst nur genau hinblicken.

Wenn du selbst jemand bist, der Preis über Wert stellt und stets versuchst, deinen Zubringern, Lieferanten und Geschäftspartnern das letzte Hemd samt den Socken auszuziehen, dann wirst du mittelfristig auch genau die gleichdenkenden Menschen in deinem Umfeld anziehen.

Deine innerste Haltung, deine Glaubenssätze, deine Gedanken und all das, was zwar nur in der Innenwelt präsent ist, formt schlussendlich deinen Charakter und wird sich in der äußeren Welt verwirklichen. Unaufhaltbar.

Das bedeutet nicht, dass zu jedem Zeitpunkt die äußeren Umstände, also welche Kunden du betreust und wie sie und auch du situiert sind, deine innere Weltsicht widerspiegeln. Langfristig jedoch ist es unvermeidbar, das zu erhalten, was man selbst verdient.

Wer das so gar nicht glauben kann oder will, der soll mit offenen Augen und Ohren die Vertriebsrealität beobachten und er wird erkennen: Es gibt auf der einen Seite Anstrengungen, Glaubenssätze, Werte… Und auf der anderen Seite Ergebnisse in Form von gewonnenen Kunden.

Das Prinzip von Ursache und Wirkung ist jedem Hobbygärtner durch Säen und Ernten bekannt. Im Vertrieb ist es genauso wirkkräftig, nur schwerer zu erkennen, weil es zumeist zeitverzögert wirkt.

Am Ende des Abends spiegeln deine Kunden, wie sie sind und was sie denken, einen großen Teil deiner Charakterzüge wider. Klingt hart, ist aber fair und gut so.

By the way: Exakt dasselbe trifft auch auf Führungskräfte zu. Dort sieht man die Wirkkraft des hier dargestellten Prinzips noch erschütternd deutlicher.

Wenn wir das nun provokant zu Ende denken, erfüllt jeder Kunde neben seiner Hauptaufgabe, nämlich Profit zu bringen, noch eine weitere Aufgabe: Er zeigt dir als Verkaufspersönlichkeit, wie du bist. Wenn dir das nicht gefällt, ändere es. Aber nicht den Kunden.

Dieser Change muss bei dir beginnen.