Der „VERTRIEBSIMPULS“ –

Ziele VS Identität – Was Vertriebler wirklich motiviert?

Einst habe ich einen Satz gelesen, der lautet: „Reise hoffnungsfroh, ohne anzukommen.“ Darin steckt mehr als man denkt. Aber fangen wir mal von vorne an.

Im Vertrieb ist es gängige Praxis, Ziele zu stecken und auf die einzelnen Teams bzw. die Mitarbeiter aufzusplitten. Ziele motivieren. Da ist nichts falsch dran. Je nachdem, welche Ziele (Sparte, Produktklasse, etc.) erreicht werden sollen, ist der eine Vertriebler williger im Tun, der andere eben weniger. Manche benötigen kontinuierlich die pädagogische Motivationspeitsche der Führungskraft, andere wiederum benötigen nichts und performen trotzdem. Bei genauerer Betrachtung würden Letztgenannte ja nicht mal die Zielvorgabe an sich brauchen, um zu performen.

Noch konkreter: Wenn Ziele erreicht und sogar überschrieben werden, hat das nicht immer mit der motivationspsychologischen Kraftentfaltung aus der Zielsetzung zu tun, sondern oftmals kommt es woanders her.

Sich Ziele richtig zu stecken (mit der SMART-Formel und alldem was dazu gehört) ist ein Riesenthema, über das größere Köpfe in den letzten Jahrzehnten schon viel mehr berichtet haben als ich je könnte. Mein Zugang, auf den Du dich nun einlassen kannst, soll zu den klassischen Zielsetzungstheorien eine etwas andere Perspektive aufdecken.

Die passende Frage dazu lautet: Sollte der Schwerpunkt auf der Zielerreichung liegen oder darauf, etwas zu verkörpern? Etwas zu WERDEN… Jemand zu SEIN?

Ein Beispiel gefällig? Im Jahr 2020 hatte ich ein vielschichtiges Training mit einer großen Vertriebsmannschaft in Österreich. Das Unternehmen agiert im B2B Bereich und ist sehr akquisestark aufgestellt. Oder richtiger gesagt: Es muss akquisestark ausgerichtet sein, weil es in einer Branche schafft, wo noch verkauft werden muss und nicht bloß bereits vorgetragener Bedarf des Kunden abgefertigt wird.

Und genau hier war der größte Wachstumsknoten: Das Gewinnen neuer Kunden war für die meisten Vertriebler so erstrebenswert wie Wildwochen für Vegetarier. Es gab schöne Bestandskunden-Pools, die auch Deckungsbeitrag abwarfen, also WOZU dann? Wozu die vielen teils energieraubenden Neukunden-Kontakte? Wozu die Ablehnung und Zurückweisung, wenn man doch vertraute Kunden hat, die man kennt und umgekehrt? Weshalb nicht sein wie der Strom, der den Weg des geringsten Widerstandes geht?

Die Stoßrichtung der Chefetage war dennoch klar: Wir wollen und brauchen Neukunden.

Dementsprechend gab es von oben klare Zielvorgaben. Stückzahl Neukunden und Umsatzgröße. Alle fanden es mühsam. Manche schrieben die Ziele, manche nicht, manche haben genau 10% vorher bewusst Stop gemacht, um die Botschaft zu senden „Nächstes Jahr Ziele nicht anheben, weil wir es dieses Jahr schon nicht erreicht haben!“.

Kurzum: Es ging in unserem Sales-Training zu Beginn darum, ein mentales Fundament für IDENTITÄT aufzubauen.

Wir haben erarbeitet, weshalb es – mit Blick in die Zukunft – immer wichtiger wird, regelmäßig und konsequent Neukunden anzusprechen. Selbst dann, ja gerade dann (!), wenn die uns abblitzen lassen.

Welche Werte erschaffen wir, wenn wir jene werden, die proaktiv und charakterfest Kunden ansprechen, die uns brauchen, aber es noch nicht wissen?

Nach kurzer Zeit war alles klar: Wir haben zwar immer noch einen externen Anreiz durch Zielvorgaben, aber andererseits auch ein innenliegendes Fundament, eine Haltung, eine Identität.

Identität = Ich BIN…

Nun müssen wir jedoch aufpassen, dass der Begriff „Identität“ nicht inflationär gebraucht und dadurch eine leere Hülse wird. Tatsächlich gibt es leider zu viele Menschen, die eine Art „Identitäts-Kostüm“ tragen. Es ist nicht echt, es ist nur Fake. Ein Kostüm eben, wie beim Karneval. Wie wird wahre Identität sichtbar? Erwarte nun nichts kompliziertes, es ist sehr simpel: Durch Aktivitäten, die dich dazu machen.

Du BIST Sportler? Was macht dich dazu? Regelmäßiges Training. Bspw. die tägliche Morgenroutine von 05.30 bis 06.30 Uhr.

Du BIST Säufer? Was macht dich dazu? Genau, du weißt es. Zugegeben, 2 sehr klare, oberflächliche Beispiele. Dennoch sind wir nun beim wahren Kern angelangt:

Identität steht und fällt mit den vielen kleinen Aktivitäten, die irgendwann zu Gewohnheiten und Automatismen werden.

Im oben genannten Beispiel des Vertriebsteams ging es folglich darum, eine Sales-Wirklichkeit zu erschaffen, die identitätsfestigend wirkt:

  • Regelmäßige Akquise-Sessions im Team
  • Lern-Buddy für Praxis-Simulationen
  • Magic Moments im Hunting
  • Verbal-Sparring Sessions
  • Etc.

Wir haben Aktivitäten und Maßnahmen ins Leben gerufen, die zu Beginn nicht leicht umzusetzen waren. Anfangs kostet es immer einen Preis. Langfristig zahlt es sich jedoch vielfach aus. So ist es immer bei guten Gewohnheiten, die wir festigen wollen. Jetzt bezahlen, später ernten. Denk nach und du wirst in deinem Leben möglicherweise Spuren entdecken, die dieses Prinzip widerspiegeln.

Übrigens, bei schlechten Gewohnheiten ist es genau umgekehrt: Jetzt die (kurze) Belohnung, später der Preis, den Du bezahlen musst. Schnell mal zur Schoko-Schüssel gegriffen: 5 Sekunden Spaß, eine Ewigkeit auf der Hüfte.

Am Punkt gebracht: Eine erfolgreiche Verkaufspersönlichkeit und auch ganze Sales-Teams, leben von den vielen, nahezu unzähligen Details und Gewohnheiten im Verkaufsalltag. Wenn das läuft, mit all den Höhen und Tiefen des Vertriebslebens, dann sind Ziele zwar immer noch erstrebenswert, jedoch niemals Teil deiner Identität – weil Du BIST.

In dem Moment, wo Aktivitäten nicht mehr zwingenderweise auf ein Ziel ausgerichtet werden müssen, weil sie als Gewohnheit automatisch ablaufen, kostet es dir keine mentale Überwindung mehr, unbequeme Dinge zu tun.

Ziele oder Identität, was motiviert mehr?

FAZIT

Machen wir uns nichts vor: Ein Sales-Leader, der sein Team frei von Zielvorgaben auf den Markt loslässt, wird Schiffbruch erleiden. Ziele, als eine Form der extrinsischen Motivation, sind gerade dort erforderlich, wo eben wenig bzw. nicht hinlangend Identität vorhanden ist.

Das ist die Vertriebswirklichkeit und somit auch die Herausforderung: Keine Vertriebseinheit wirkt immer und zeitstabil mit 100%-iger Identität, im oben beschriebenen Sinne. Darum benötigt man Ziele. Wenn jedoch nebenher Stück für Stück eine Identität erschaffen werden kann und konsequent identitätsstiftende Gewohnheiten etabliert werden, dann bekommen Ziele eine Rolle als Nebendarsteller und verlieren den größten Teil ihrer Einflusskraft.

Sehr gespannt und vorfreudig erwarte ich deine Erfahrungswerte & Feedback unter office@reisenhofer-vertriebsimpulse.at